防水材料有限公司市场调查及营销建议

防水材料科技有限公司市场调查及营销建议

一，对防水行业的了解：

根据我十多年建材行业的从业经验及我近几天对防水材料市场的了解，我感觉防水从一个新生行业到现在进入快速发展阶段，行业发展趋向成熟，市场需求日益提升，生产防水材料的企业如雨后春笋，遍地开花。我通过这几天对市场上的了解加以综合分析，觉得目前在防水行业做得比较突出有以下几家企业：

1. 东方雨虹

北京东方雨虹防水技术有限公司。防水行业第一家上市公司，中国建筑防水龙头企业，是集防水材料研发、生产、销售及施工于一体的大型防水企业。产品和服务体系涵盖建筑防水、工程防水、家庭防水等多个领域，其SBS防水卷材、聚胺酯类等工程防水材料在国内占有较大优势，业绩包括鸟巢、水立方等多个国家重点工程。2007年起涉及家庭防水行业，并快速铺开渠道，全国范围内强势推广，但因其在家装市场“涉世不深”，成效不佳。2011年5月，针对当前市场形势，推出家庭防水专用产品“水立顿”系列，以应对家庭防水细分市场，成效显著。

2. 德高

德高 (广州) 建材有限公司。最早生产环保新型家装防水材料的企业，产品质量稳定。经过多年积累，德高防水的渠道已遍布中国大部分城市，在家庭防水行业有着深远的市场影响，保持有一定的领先优势。但近年来被全球著名的干砂浆领导企业法国拉法基集团（PAREX）收购，现继续巩固其家庭防水市场份额的同时大力推广各类建筑干砂浆，在部分城市已出现干砂浆专卖店，主营业务看似有所偏离，但当前家庭防水类产品的表现还是不错的，只是部分区域假货不少，而且价格管理显得有些混乱，将对品牌造成一定不利影响，需要加强市场监管。

3. 雷邦仕

广州雷邦仕化工建材有限公司。是最早生产新型家装防水涂料的企业之一，多年来从未涉足工程防水材料，专注家庭防水，质量稳定，口碑较好，在江西、福建、江苏、安徽、湖南等多个区域是行业强势品牌。雷邦仕相比其他工程、家装通吃的传统企业而言，企业规模实力并无优势可言，但其在家装市场多年专注，体系完善，市场反应敏锐，近年来品牌传播和市场推广更是有声有色：《家庭防水导报》、《家庭防水宝典》、“防水墙”体系等备受关注，大有家庭防水细分领域的“黑马”之势，快速崛起，不容小觑。

4．科顺

广东科顺化工实业有限公司。专业从事建筑防水材料研发、制造、产品营销、技术咨询、防水施工于一体的国家级高新技术企业，总部位于广东顺德，其防水卷材和外墙防水保温材料有着雄厚的技术实力。多年来以工程防水材料的生产施工为主营业务，近年来针对家庭防水需求的快速增长推出子品牌“依莱德”，计划工程、家装双管齐下，部分区域有所斩获。

5.卓宝

深圳市卓宝科技股份有限公司。中国领先的建筑防水材料供应商，中国防水自粘卷材的代表品牌，持续十余年自粘卷材的市场占有率和销量稳居全国第一。近年来针对家庭防水行业市场推出子品牌“涂无忧”，是与科顺防水类似的传统型防水企业，工程防水发展迅速，但家装材料和渠道拓展表现一般。

6.西卡

西卡集团。典型的外资进驻中国市场的企业。总部位于瑞士，在瑞士证券交易所挂牌上市。西卡活跃于专业化工领域，主要分为建筑和工业两个领域，在建筑领域有混泥土产品、灌浆瞄固产品、屋面材料、防水材料等，工业方面有运输业、汽车业OEM产品、海运业等，核心能力为密封、粘接、

消声、加固、保护。西卡集团产品体系庞大，防水仅为其业务范围内一个很小的分支，但其全球化品牌形象让其防水类产品销售受益不少，在北方部分地区表现不俗。

7.汉高

汉高集团。总部位于德国。是应用化学领域中的一家国际性的专业集团，与西卡有着类似的企业背景和发展步伐。目前汉高集团在全球生产的产品多达1万余种，企业分为六大业务部：化学产品、表面处理技术、工业及民用粘合剂、化妆及美容用品、家用洗涤剂及清洁剂、工业及机构卫生用品。防水作为其众多产品中的一种,可以说是跨国企业多元化发展中的一种尝试。

8.马贝

马贝建筑材料（广州）有限公司。由意大利马贝集团收购“广州卓耀化工实业有限公司”（原澳洲卓能）而成立，之后渠道共用。与西卡、汉高一样，马贝防水有着当今世界上最大的建筑胶生产商的强大背景。马贝广州公司的产品主要为黏胶材料、腻子材料、防水材料等，以工程渠道为主，家装为补充。

综合上述来看，国家每年在上述产业建设中投资将超过10000亿人民币，这样的市场容量对防水产业的前景来说是不可估量的。

三、营销建议：

1打造一支专业的营销团队，在专业技能、沟通技巧、服务意识等方面加以强化训练，让其成为一支真正的“顾问式”营销团队，让每一个人都具备能在第一时间解决客户问题的能力。我们都知道，作为生产型企业的营销部门，是企业直接面对客户的窗口，营销人员直接代表着企业的形象及实力。所以营销人员的综合素养对企业的发展来说至关重要。

2、以市为中心，把周边500公里范围的市场（如果防水没有品牌优势，路程太远，费用过高，就没有价格优势，无法形成市场冲击）作为意向性推广市场。

3、组建一支施工队，一旦有工程防水业务，可以第一时间上马施工。自己的施工队伍不但可以快速施工，而且可以解决客户的售后之忧，并能第一时间展现公司的实力。另外最重要的一点，自己的施工队伍可以让公司品牌及产品品牌能快速的进入市场。

4、把市场作为样板市场来打造，可以考虑在市开一家专卖店，店面要精心设计。

然后分步骤的来加以推广，具体可以按以下几点来操作：

A、 和当地的建材协会、建委、建筑公司、工程院，设计院、工程项目部等相关机构搞好关

系。随时掌握相关政策及大型工程进展信息。

B、 和开发商、建筑承包商、小区物业、装饰公司等联系，可以考虑适当的给予好处，了解

相关项目开发信息及房屋装修信息等。

C、 和当地建材品牌联盟合作，定期进行促销活动，以提升产品的销量及知名度。

D、 体式销售。

在资金允许的情况，可以适当在合适的位置做点户外广告及墙体广告。这样可以进行立