**销售中心行销管理制度
文件名称 涉及部门 拟文 领导批示 **销售中心行销管理制度(待审) 销售中心，财务部，行政人事部 何 君 执行日期 审核 于永刚 （待审）
第一部分 人员编制及岗位职责
一、 行销队伍架构
分管经理（九华）
销售总监 行销经理（河东） 行销主管 行销主管 行销主管行销一组 行销二组 …… ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 销售员 人员结构及岗位说明：销售员 销售员 1、销售总监为行销总负责人。
销售员 销售员 销售员 2、设九华和河东两个片区行销经理，九华沿用现行管理模式，河东增设行销经理一名，具体统管河东三个楼盘行销工作。
3、河东三个楼盘分设三个行销主管，在行政上受本部门经理和行销经理双重管理。 4、编制： 项目 **城 ***项目 **项目 **项目 合计 1 经理 1 主管（组长） 4 1 1 1 销售员 20 4 3 3 39 14 小计 25 特殊活动期间，如开盘，房交会等，临时外聘派单人员不在此列，一事一报。 二、岗位职责 （一）行销经理职责 督导、培训
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1．对行销人员和临时外案人员进行行销业务，礼仪规范培训； 2．根据公司要求，制定工作计划，并执行； 3．督促，检查，考核部门人员工作； 4．直接对总监负责。 业务管理
1．推动公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；
2．制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现； 3．协调和处理行销过程中出现的各类问题；
4．根据行销市场情况进行分析，就存在问题为公司提供合理化建议； 5．负责传达公司行政指令及贯彻执行； 6．参与销售策略制定。 岗位职责
1．定期制作行销工作计划，人员安排并负责计划和安排实施，并负责对行销人员进行培训； 2．配合行政人事部招聘合格的行销人员和临时外案人员；
3．派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调、销售业务按计划，程序顺利进行；负责寻找有潜在客户的行销联系单位。 4．定期（周、月）向领导提交业务报告； 5．每月考勤汇总，上报考勤情况； 6．每月、每周的各种销售数据的统计； 7．成交客户档案的记录、保存、归档； 8．制作行销宣传PPT及资料的收集整理； 9．完成交办的其他工作； （二）行销主管（组长）职责
1． 定期组织行销人员巩固销售信息，制定每周行销计划和人员安排； 2． 行销人员分派、鼓动、巡查与协调，对制定的拓展计划，坚决执行； 3． 完成销售任务，定期（周、月）向领导反馈业务信息； 4． 完成上级领导交办的临时性工作； 5． 辅助领导的考勤工作； 6． 完成交办的其他工作； （三）行销销售员工职责
1． 完成销售中心制定的销售任务，定期巩固销售信息；
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2． 定期（周、月）向领导反馈业务信息；
3、敏锐发现市场商机，对分配的团购单位，不遗余力的挖掘客户资源； 4. 做好客户服务工作； 5． 完成交办的其他工作。 三、行销人员的聘用和解聘
行销人员的聘、退，由分管经理建议，报销售总监批准，交由人力资源部报备。 四、薪资及补贴
岗位 经理 主管 行销销售员 说明：
1、此标准针对河东片区三个楼盘，**城延续之前相关规定执行。
2、各岗位基本工资参照现行销售中心岗位基本工资标准。销售员基本工资分为实习、正式、资深、高级，设三档，分别为800、1000元，1200元，1400元。升级或降级参照销售中心有关规定执行。
3、佣金提成比例按行销业绩回款为计算基数，经理总提基数为河东三个楼盘行销业绩回款，主管计提基数为各楼盘行销业绩回款，行销销售员按回款方式，比例分别为4‰和5‰比例计提。
4、因行销人员不能参与现场接待，需外部拓展，为适当补偿交通、误餐、通讯等费用，设立岗位补贴。
基本工资 2500 1500 800-1400 佣金比例 （按行销回款） 1.5‰（按片区总提） 2‰（按部门总提） 4‰（按揭，分期）；5‰（一次性） 行销岗位补贴（月） 500 400 200 第二部分 行销方式、制度
一、行销方式 （一）客户确认
销售员通过以下方式获取的客户资源均应计入行销客户来源：
1、派单过程中获得的有效客户联系方式，或客户拿着留有行销员联系方式的单张、名片或其他宣传资料来销售中心；
2、通过上门拜访，获取的有效客户联系方式；
3、通过自己客户、亲戚、朋友、网络等中介，获取的有效客户联系方式；
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4、分配的团购单位，通过自己努力，获得的有效客户名单；
5、已确认的行销客户，带一个或多组新客户（此客户没有在平台有过任何登记），来销售中心，不管有无明确表示指定原销售员，均应视为原销售员行销客户。
在销售员获得以上5种客户资源之前，客户没有到销售中心有过来访、来电，或来访、来电已经过了有效追踪期，均应视作行销客户资源。行销客户资源的时效性参照**销售中心客户追踪相关规定。
说明：有效联系方式，包括姓名（或姓），联系电话。
如行销和平台发生客户撞单，参照《**销售中心客户确认制度》相关规定，由当事人协商解决，协商不成的，可报经理仲裁。 （二）拓展方式
1、派单。行销员通过在某一区域派发单张，获取客户资源。一般单张上留有行销人员联系方式或名片。
2、上门拜访。对象：某一特定区域或性质的目标客户群，如扫街、拆迁户等。 3、通过“中介”获取。如老带新，朋友介绍，网络传媒等方式获取的有效客户。
4、团购单位拓展。行销员通过自己努力，单独拓展的团购客户单位，或领导分配的团购单位，获取有效客户资源。
5、活动支持。为了解目标客户群需求，同时宣传团购政策，可组织团购单位开展一些联谊活动，如青年员工派对，篮球友谊赛等。 （三）团购政策及操作流程
现行的市场行情，团购将成为获取销售业绩的重要途径，。为此，公司给予开明的团购政策，是取得团购成功的主要保障。
1、房源保障。单位或某一特定客户群，对房源有一定的特殊要求，比如集中在某一栋或片区，或某些特殊户型等。
2、团购优惠价格。销售经理在充分调研的基础上，预计成交数量，针对团购单位或某一客户群，提交团购优惠建议报告，报销售总监、房产公司分管领导、总裁批准。团购优惠一般一事一报。
3、团购标准：团购单位或某一客户群，已签署意向书，并交纳意向金客户不少于10人，预计成交量不少于5套，均可视为团购。
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4、操作流程：
①充分调研，确认某一单位或目标客户群有大量购房需求，且对本销售楼盘有兴趣。 ②找准关键人。如工会主席，办公室主任，一把手等，请其予以支持，并取得同意在内部进行可控的宣传。
③派发调查表和宣传资料，收集有效的调查表，有效调查表一般包括：客户姓名，联系电话，部门，职务，意向楼盘，购买动机，购买意向房源户型，面积大小，可承受价格等。
④对调查表进行统计，进一步联系客户，了解其购买意向浓度。
⑤确认达到团购标准后，向公司递交专门团购申请报告，取得团购优惠政策。 ⑥告知客户团购优惠政策，催促客户签意向书。
⑦在充分宣传后，收集、整理意向书，做选房前准备工作。
⑧开始统一选房（部分团购单位，不便于统一选房，也可限定某一时段，相对集中选房），按正常购房程序办理相关文书、交款手续。
第三部分 需解决的行销工作困难和支持
行销工作，不同于平台客户接待，它需要创新、更需要开明的政策支持。目前只有**城成立了专业行销队伍，并取得了很好的成绩和经验。为推广行销工作，在河东片区成立专门的行销队伍，结合现实情况，特向公司申请解决以下困难和政策支持。
1、行销工作需要大量的人脉资源，维系这些资源需要一定的资金和物资支持。各销售中心申请2000元/月行销备用金，专款专用。对一些大客户联络人，为便于开展工作，在派餐上，请公司予以支持。
2、切实落实全员销售制度（包括非**员工的全员介绍），确认3‰的提成比例。对非**员工介绍的成交客户提成，在客户交清款项30天内，予以现金提成到位。
3、对团购单位的关键联络人（如配合我方工作的对方单位的办公室主任、工会主席，村组书记、村长等），享有团购单位或客户群总业绩2‰的佣金提成，提成以现金发放，由经办经理，以报告形式经领导批准后支付。
4、费用支持。为便于开展行销工作，对行销开展过程中发生的费用，公司予以报销，报销项目包括：交通费、工作餐费、文化活动等，但报销的额度不能超过行销业绩的2‰，报销应注明是某笔行销业务，方便财务审计。超出的费用，由销售员或部门承担。
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5、全员行销。由于**集团强大的市场号召力，**员工特别是中高管有着丰富的人脉等社会资源，这些资源深入社会的各个层面，只要利用得当，就能寻找到大量的潜在客户。发掘和促成这些团购单位成单是行销工作的重要方式。对于有资源的员工，提倡到销售中心先行备案，销售中心将专门指派销售员配合集团员工开展有效的行销工作。对团购的行销业绩，建议公司给予此集团员工享有总提权利，并确定提成标准。
第四部分 补充
销售中心鼓励平台员工走出去，但因工作重心和公司宣传资源的倾斜，即便是通过行销取得的业绩，平台员工仍不享受本制度规定的行销政策。
**房产销售中心 二0一二年四月二十四日
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