浅谈水利工程投标报价的策略与技巧

浅谈水利工程投标报价的策略与技巧

工程投标与企业的生存发展息息相关，投标报价直接关系到工程投标的结果，而投标报价策略与技巧的运用，不仅是企业综合实力的体现，也是企业领导者能力、学识和胆识的展示，惟有合理统筹处理好这一切，企业才能提高投标中标率，才能提高企业在竞争中的地位，达到企业经营目的，使企业在强手如林、竞争激烈的市场经济环境中，永远立于不败之地。本文就水利工程投标报价的策略与技巧谈几点自己的认识。

１．熟悉投标工作程序，研究投标工作内容

1.1研究招标文件

企业经报名参加投标，通过资格预审合格取得招标文件后，首要的工作是仔细认真的研究招标文件（包括设计图纸）。通过研究招标文件及设计图纸的同时，我们还要善于发现、找出其中的疑点及错误的地方，并在招标文件规定的时间内向招标代理机构发出疑问函，以便能及时得到满意的答复。

1.2确定投标策略

正确的策略，来自实践经验的积累和对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。投标策略主要解决以下两个问题：

1.2.1决定是否投标。理论上只要公司能满足招标公告上对企业资质的要求，资质预审通过都可以参加投标。

1.2.2指导报价争取中标。对某一个具体水利工程是否投标，首先要从企业的主观条件来衡量。从经验、竞争的激烈程度、公司自身的设备以及以往类似工程的经验等各种因素进行分析，若决定投标，就需采取一定的投标策略指导报价，争取中标。

1.3制定水利施工方案

水利工程其施工特点有技术要求高、难度大、工期一般较长、受外界因素影响大等，其难点一般有高程及中心线的控制、基础处理、外围协调、质量控制、工期控制，冬雨季施工措施等。

施工方案编制时要着重考虑水利施工方法，从主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施，材料来源等着手。要掌握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术工期和质量方面对发包人和评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，要写得简要明了，能说明问题就行。

1.4编制工程成本价

运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：

1.4.1计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。

1.4.2在投标报价中需要注意：结合企业自身特点和工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。

2.确定合理的报价策略是企业能否中标且盈利的保证

报价策略的实施，直接影响着工程的最终报价，也能从侧面反映企业经营决策层的业务能力，这在整个投标过程中也是很重要的环节，具体分析以下几点策略。

2.1运筹正确，合理报价

报价是投标的关键工作，运筹正确的报价策略才能得到合理有竞争力的报价。一个合理报价，不仅要求对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。通常情况下，企业的投标工作机构决策人应根据工程项目的投标环境和自身的竞争优势和劣势，确定正确的报价策略，如何制定出合理的投标报价，既是科学，也是艺术，更是一种较量，需从多方面研究。

2.2以力求评标最高分为手段

有些水利工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。

2.3以获得较高利润为目的

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的水利工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的企业来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的水利工程，有施工资质、施工实力强、竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。

2.4以企业实力、技术含量为手段

有些水利工程招标文件中明确给定了最高工程报价，而大部分竞标企业对当地的市场都很了解，这样竞标企业在合理报价的基础上分数就很难拉开距离了，企业可以通过技术劳动力的投入、质量保证、工期提前、先进设备使用等技术手段来提高技术分数的策略，从而在所有企业都是合理报价的情况下，以商务和技术总分占优取胜。

3.投标报价技巧及具体做法

企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，这样可以增加中标几率。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。

3.1报价的基础价格要准确

企业在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的确定，直接影响到总价的确定，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。另外，临时费用占总价格的比例要因具体工程而定，例如，农村农田用水灌溉项目，其临时施工道路填筑一般需要较大的成本，而城市水利管网工程，其文明工地设施、安全防范等需要较大成本。

3.2取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过改变人工数量或机械使用台时来实现。

3.3采用不平衡报价法

在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。

3.4各分部、分项工程单价合理、可靠

在做各分部、分项工程单价时，应做到水利施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足、工程单价所选定额子目应准确、所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位的实力和技术水平发生怀疑。

4.结语

总之，在水利工程的投标过程中，策略与技巧有很多种，当然报价的策略与

技巧可以说是最重要的一种，其运用得是否得当，不仅影响企业能否中标，而且关系到企业在激烈竞争中能否生存和发展，从侧面还能体现该企业的综合实力。为此，企业只有不断总结投标成功的经验和失败的教训，才能不断提高自身的业务水平，最终提高投标中标率，使自己在激烈的市场竞争中能稳步发展、逐步壮大。■