商务谈判测试题21

背景资料：日化用品购销谈判

甲方：宝洁公司

乙方：格瑞斯超市有限公司（简称：格瑞斯超市）

宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着四十亿次亲密接触。宝洁公司是中国最大的日用消费品公司。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。 格瑞斯超市有限公司成立于2008年，是湖南省某市民营领军标杆企业，是该市流通龙头企业，是湖南省重点培育的百强商业企业。公司创办以来，始终坚持“服务、满意、创新”的经营理念，以“新鲜、干净、丰富、便宜”为宗旨，极大地满足了顾客“一站购齐”的购物需求，多次受到省、市领导的赞扬和肯定，并被政府部门、行业协会、消费者协会等机构授予多项荣誉称号，赢得了广大消费者的喜爱。

宝洁公司有意与格瑞斯超市合作，宝洁方面合作的条件是：付款期限为14天，统一进货价，设立最低进货箱数，按照不同进货箱数给予不同的进货折让（1%～10%），根据进货产品的箱数，给予不同额度的费用作为营销费用（见下表）。格瑞斯超市合作条件为：付款期限为30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用。

宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不可违背；格瑞斯超市不急于合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与宝洁合作，但无法接受无毛利的合同。

两公司围绕付款期限、销售折让、营销费用形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。

进货箱数与折让、营销费用表

进货箱数 10 进货折让 1% 营销费用（进货箱数为A） 2000 11-30 31-60 61-100 101-150 151-250 251-500 501-1000 1001-2000 2000以上 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10% 2000+（A-10）×150 5000+（A-30）×120 8600+（A-60）×100 12600+（A-100）×80 16600+（A-150）×60 22600+（A-250）×40 32600+（A-500）×20 42600+（A-1000）×10 52600+（A-2000）×5 测试任务：

1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划； 2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。