外贸公司市场开发计划书

外贸公司市场开发计划书

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目 录

第一章 公司介绍 3

第一节 部门职能 3

第二节 组织架构与职位编制 3

第三节 职位描述 4

第二章 市场分析 7

第一节 总体市场构成 7

第二节 片区市场构成及销售渠道 8

第三节 终端市场分析 9

第四节 直销市场分析 10

第五节 团购市场分析 11

第六节 二级市场分析 11

第三章 市场开发 13

第一节 设立业务办事处 13

第二节 终端市场 14

第三节 直销市场 15

第四节 团购市场开发 16

第五节 二级经销市场开发 17

第四章 市场维护 18

第一节 产品陈列 18

第二节 产品订货 20

第三节 促销维护 20

第四节 市场价格监管及调控 21

第五节 回款力度 22

第六节 产品再续开发 22

第七节 市场宣传 23

第五章 市场人员管理 23

第一节 市场人员组成及分配 23

第二节 市场人员日常管理制度 24

第六章 市场人员组成及工作分配框架 24 第七章 营销市场框架 25

第一章公司介绍

第一节部门职能

1、完成公司的采购计划；

2、完成公司的仓储、物流配送体系；

3、完成公司的销售计划，提高对客户的服务能力与公司的盈利能力；

第二节组织架构与职位编制

集团总裁

商贸总经理

仓储物流经理

采购经理

总经理助理

营销经理部

财务经理

各区营销经理部

材料供应商

产品项目

.

：材料供应商

主要职责：

1、对不同厂家的同类产品进行质量、价格、市场占有率、竞争对手使用情况进行分析并将报告交采购部经理；

2、责调查所采购的产品在各分公司、部门的使用情况，存在的问题及客户的反映并定期将调查结果提交采购经理；

3、责了解合作厂家新产品的开发及合作协议的履行情况，是否有进一步合作的可能;

4、与符合要求的供应商就产品的品质要求、价格、合作方式等做初步洽谈，并将洽谈情况反馈给采购经理;

5、负责追踪产品的质量、服务是否符合合作协议，对在产品使过程中存在的问题对供应商提出改进意见；

6、负责统计各分公司出货情况，做好订货计划;

主要权力:

1、对所负责产品有采购建议权;

2、有权要求各分公司提供出货情况；

主要义务：

1、搜集、整理所负责产品的厂家资料交采购部经理审阅；

4、职位名称：仓储物流经理(公司未来要设置的职位与部门)

直接上级：商贸总经理

主要职责：

1、全面负责公司仓储、物流体系的建设、运营、管理。

2、以大区为单位建立分级配送制;

主要权力：

主要义务：

1、设定最高与最低仓储标准,保证不断货、不压货；

2、根据仓储信息向采购部下达订单；

5、职位名称:营销经理（营销总监)

直接上级：商贸总经理

直接下级：各区营销经理

主要职责：

1、全面负责销售部的日常运营管理工作；

2、根据商贸公司的年度经营目标制定本部门的全年营销计划；

3、负责本部门人员的合理调配；

4、对本部门人员进行系统的专业培训,监督、指导各区域经理的工作；

5、定期招开营销研讨会，对各市场反馈信息进行分析，适时对营销策略进行调整；

6、新的销售渠道的开拓；

主要权力:

1、有权对本部门的机构设置进行调整；

2、有权决定本部门人员任免、奖惩、调配；

3、有权根据市场销售能力的差异调整所售产品的品种、数量；

主要义务:

1、有义务完成公司下达的销售指标；

2、有义务进行市场信息、销售信息、促销成效等的搜集、整理、分析；

3、我义务不断完善销售渠道、部门内机构设置、加强销售团队建设;

6、职位名称:总经理助理

直接上级：商贸总经理

主要职责：

1、公司各种文件、通知等信息的收发、转达、整理归档；

2、监督、追踪各部门工作进度将信息反馈给总经理;

3、监督各部门对公司的规定、制度的落实情况；

4、其他行政性工作；

主要权力:

主要义务:

1、有权向总经理提出合理化建议；

第二章市场分析

第一节总体市场构成

重庆市场分为两大主体市场：市区、外埠，首先要做好市区的销售,对周边及（后期）外地客户到重庆都有很好的视觉效果和影响力,做出整体的形象和面，做出销量.

重庆市区划分为四大板块：

1、江北区、两江新区（含渝北区）

2、渝中区、南岸区、巴南区

3、沙坪坝区、北碚区

4、高新区、九龙坡区、大渡口区。

在上述市级市场范围内，首先开拓城区市场，然后向周边县级市场扩张,预计在三个月时间内建立建全上述全部市场营销网络,并且加强对川内其它地区的市场调查，以及开发前的市场营销计划,人力资源准备工作。

第二节片区市场构成及销售渠道

各市级市场以及部分县级市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小,根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定,上述区域划分是按地理位置划分，即东、南、西、北、中划分的，片区划分可根据市场运作,以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将街道、路段明确划分，制作相应的业务区域路线图;并对所有区域以及区域内街道、路段，实行明确化、精细化管理.

每一个片区以及片区内的区域及街道，都含有诸多销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理.

各片区主要由以下销售渠道构成:

1、 终端市场

ka卖场：①独立型ka卖场 ②国际及国内大型连锁ka卖场

b超市场：①独立型b超买场 ②地区间以及市内连锁b级超市

c超市场：①卖场面积40—100平米 ②卖场面积100-200平米

2、直销市场

社区市场：①社区直接销售 ②社区宣传 ③家庭直销

主题广场、公园

其它直销市场：如写字楼、休闲、娱乐、公共场合等

3、团购市场

①企事业单位

②星级酒店

③一切餐饮休闲娱乐场所

4、二级经销市场

批发市场：①市场内全全代理商 ②店面批发商

区域分销商：①路段分销商 ②市场销售渠道分销商

片区经销商：①县级经销商 ②市内城区大范围区域经销商

以上销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道,销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定,不同的产品类型有不同的销售渠道。

第三节终端市场分析

1、ka、b卖场隐型费用和价格设计

①ka、b卖场隐型费用

由于其经营规模庞大，所售商品价格低廉,所以一般供货商在商品进入前或销售过程中都要交纳一定的费用，这些费用涉及到各方面。如：商家进场费、商品条码费、产品陈列费、产品堆头费、商场促销费、商场广告费,开业赞助费、三节一庆赞助费；上述费用一般产品在进场前或销售过程中一般不会全部涉及到，至于交纳那些费用，交多少，这主要取决于我们与商场的谈判而定.

②价格设计

由于ka、b卖场随时会进行特价活动,在则由于我们在进场前已交纳相应的费用,所以ka、b卖场平时的供货价以及零售价与市场统一价都会不一样，ka、b卖场的价格设计主要涉及两方面，一是供货价；二是零售价.供货价位主要取决于是否交纳进场费，以及交多少而定.一般未交进场费的店面，可以按市场统一价格或更低的价格供货。零售价一般按商场统一规定制定，除节日庆以外不益制定特价活动，以免扰乱市场。

2、c超市场分析

c超在终端市场中起着至关重要的作用，一个城市内的c超占城市所有超市的60%以上，c超分为两和类型：

一是卖场面积40—100平米，这类c超在市场上占主导地位,其特点主要是超市内的一切事务一般由超市的所有者做主,由此在开发市场时具有很好的客户针对性。由于其经营规模小,因此在销售过程中回款率较高。

二是卖场面积100—200平米,在上述超市基础上，它具有一定的人员分工制度及管理制度，回款方面,部分店面采用周结.

第四节直销市场分析

直销市场是一个开拓潜力巨大的市场，已被许多保健食品、化妆品做为首选拓展市场。但主要针对像我们产品这样的一些快速消费品。

直销市场是由那些市场组成？其特点又是什么呢?

1、设点直销

设点直销分为公共场合设点直销和社区设点直销。

公共场合设点直销包括：

①主题广场、公园设点直销其主要目的是加强产品在小范围社会中的影响度，在此基础上开展产品直接销售业务。

②设点直销

形势与公共场合设点直销大致相同，不同的是与其相比，针对的人群数量以及人群范围缩小，以及设点的规模缩小，同样也是在促销宣传的基础上开展产品直接销售业务。

2、登门拜访直销

登门拜访直销，顾名思义就是销售人员在获知产品知识和客户资料的一切前提之下，主动寻找客户、拜访客户从而达到销售产品的目的。

登门拜访直销分为家庭登门拜访以及在获知客户资料前提下，其他形势的登门拜访.登门拜访直销的难度很大，因为往往很多时候会被客户误认为传销，所以不能作为我产品的首选销售渠道。

第五节团购市场分析

团购市场，系统的讲并非完全是我们通常所说的团体、集体购买。