谈判底线

不抛弃不放弃的底线攻略

开章明义：不抛弃不放弃，力求双赢谈判过程中，双方意见很容易发生分歧，甚至一度出现僵局，那么当对方条件实在太苛刻的时候，该怎么办？是该放弃谈判还是该继续撑下去？对一个谈判老手来说，他们所坚持的谈判原则就是不抛弃不放弃。倘若放弃一次谈判，那么什么都不会得到。倘若坚持下去呢？没准就会出现转机，甚至会达到渴望已久的双赢局面。

对谈判人员来说，最好的结果不是己方获得了大利益而对方利益受到损失，而是双赢局面，只有双赢，才能皆大欢喜，同时也为以后的谈判机会埋下了伏笔。因此，优秀的谈判人员都应当在谈判中抱着力求双赢的想法，己方获利并非真正的获利，谁都不能保证下一次还可以像这次这么好运气，但是，如果达到双赢，你就又多了一个长期的合作伙伴。如何在谈判中不抛弃，不放弃，如何达到双赢？这就需要做到以下几点。

.把谈判摆在平等的位子上。

只有平起平坐才能继续谈下去，首先要给你的客户这样一种认识，我们是平等的，通过形式上的地位相同，给对方一种公平感，那么在一定程度上也增加了对方对此次合作的安全感。

共同分享工作信息。倘若彼此都封闭自己的工作信息，很容易引起彼此的猜忌，这种情绪长期累积下来，将会对双方合作关系带来很大不利。因此，共同分享工作信息是很有必要的，只有这样，对方才会感到你对他的尊重。

建立共同语言。倘若卖方和买方之间无法正常沟通，缺少共同语言，那么合作起来就困

难的多了。既然是为了共同利益，一定要包容，寻找共同语言，彼此之间志同道合，合作起来自然不遗余力。

.谈判要力求双赢。

很多时候，谈判会以另一方暂落下风而结束，所以，想要达到双赢，要掌握一定的谈判技巧。先要和对手建立互相信任的关系，只有和你的谈判对手能够达到互相信任，才能尽可能地减少不必要的误解和分歧。

争取获得对方的承诺。在谈判中往往是一言九鼎，所以只要能够获得承诺，那么双赢指日可待。

了解对方很重要。只有你了解了对方真正的意图是什么，对方想要的是什么，你才能够有的放矢，只有真正认清对方的需求，才会明白你想要的双赢该往哪个方向走。想达到双赢，要适时选择折中，尽管折中过后，最后的解决方案会跟我们刚开始认同的有些不同，但是却能够避免很多争执，所以折中法则，不失为获得双赢的一个方法。

.谈判中让步要得到回报。

谈判过程中，倘若不懂得让步，很容易搞砸谈判。但是，让步要慎重，要把握”此失彼补“这一原则。让步时，头脑要清醒，千万不要让让步打乱了你的思路，让你慌乱了阵脚。给对方好处，适时收取回报。这是因为，已经提供完成的服务会在瞬间贬值，倘若你做出了让步，一定要让对方也作出一定的让步，这一方面可以对比出你这一让步的重要性，另一方面这也满足互惠原则，一举两得。

.运用智慧赢得谈判。

当客户要求苛刻的时候，运用智慧将谈判进行到底。谈判前做好准备工作，制定好己方的底线，清楚己方的利益所在，那么无论在谈判中遇到什么情况，都可以应对自如。记住，受到”攻击“，要冷静下来，听听对方的思路，这一方面帮助你获取了对方的信息，另一方面也为你赢得了更多的思考时间。

提高期望值，慢慢让步。在谈判一开始，就要提高你的期望值，即便让步，更要考虑让步后获得的利益价值，以利益最大化为让步原则，那么你所获得价值也会相应增加。

.谈判桌上要控制时间。

倘若不懂得管理时间，那么谈判就变得冗长而拖沓，甚至会朝着相反的方向发展，谈判时间往往能够影响谈判者的心理。首先要合理分配谈判时间。只有充分准备，合理分配谈判时间，才能够有意识地控制谈判局面，不至于在谈判中被对方牵着走。

在谈判中要留有谈判策略的应用时间。密切关注事件变化对谈判利益的影响。谈判形式对己方越来越有利，那么就可以适当地拖延时间。如果谈判形势对己方越来越不利，就应该立即变换策略，再找理由和对方确定谈判议程。

专家点拨谈判也是一场心理战争，谁坚持到最后谁就是胜利者。倘若一旦谈判进入了僵局，你就想着放弃谈判，那么无论你有多高的能力，你都无法在谈判中获得成功。想要赢得谈判，首先就要坚持不抛弃不放弃的原则，在谈判场上和对手周旋到底，运用各种谈判技巧去实现自己的谈判目标，才有可能谈判成功。只有不抛弃不放弃，你所有的谈判策略才有实施的可能，否则，再高明的策略，不放在谈判桌上，也是纸上谈兵。

完part 1：谈判永远是项平等交易经典回顾倘若你代表你公司跟一家规模大你们很多的公司进行谈判，你会抱着怎样的心理？

当对方提出苛刻要求的时候，当对方咄咄逼人的时候，你又该怎么办？

是妥协，还是放弃？

这种现象在谈判中很常见，但是无论对方气焰是多嚣张，你一定要记住，谈判永远是项平等交易。

除了地位上的平等之外，心理上的平等感受更加重要。不要认为你方已经和对方签订了合作协议，一切就可以大功告成了。

不信你看。当你需要和对方沟通一件事情的时候，你为了方便，便直接找到对方公司下属机构的一位普通业务员沟通事情。你认为你们已经是合作关系，这种事情没有什么大不了。可是，你没有料到的是，这很容易引起对方的怀疑！

你要知道，双方既然是平等的合作关系，那么你做的每一件跟对方有关的事情，对方都希望能及时了解。倘若你只是将这信息传达给别的人，不管这个信息有多大多小，都很容易引起对方的猜疑和不信任感。

所以，当你认为和对方已经建立了平等的合作关系之后，请不要忽略对方对这种平等合作关系的感受，这比任何表面的平等合作形式都要重要。

案例分析广州一家公司的业务经理王锐经历过不少谈判，而在这些谈判中他也得出了一个结论，那就是谈判永远都是项平等交易。但更重要的是，你要将这种平等关系的信息传达

给你的每一位客户。

很多跟王锐合作过的商家都会他这样评价，他们觉得，王锐那方一旦有了什么事情总会先和他们商量，从来不会先斩后奏。

王锐认为，商家的目的都是一样的，都是为了将生意做大，都是为了多多挣钱。而每个商家也都知道和厂商搞好关系。但毕竟商场如战场，因此他们不得不常常处于一种既戒备 又合作的状态中。

王锐知道商家的这种心态倘若直接沟通并不会有太大效果，只有从具体事情上着手让商家信任。遇到事情，也不会直接和这些商家的下线商家联系，不会刻意接触其属下的业务人员。因为，这更加会增加商家的疑惑，认为王锐是想挖墙脚等等。

王锐深知商家的这种情绪，因此，凡是商家敏感的事情，他都是直接和他们共同协商。这样一来，商家的心里自然踏实许多，也少了后顾之忧。

王锐说：”谁说这不是谈判，谈判谈判，目的就是让对方能够按照你的方法去做事情。倘若你不能够带给对方平等的感觉，又如何谈合作会成功呢？“谁都知道谈判桌上没有身份地位高低贵贱之分。但是，你如何让你的客户明白你就是用平等的关系来对待他们呢？你如

何知道他们不会猜忌呢？要知道谈判中没有朋友之分，人与人之间的关系维系便是利益。这个时候，你又如何做能叫对反不起疑心呢？

所以，要像王锐一样，如果想打消厂商的猜忌，就有具体落实到每件事情上。很多实时候，一件不起眼的小事情都可能引起对方情绪的波动。商场如战场，想要顺利谈判，更要下

一番功夫。

巧手点金谈判一定要建立在平等的基础上进行。倘若谈判双方的关系是不平等的，那么谈判首先很难顺利达成。试想，你的对手来自于一个国际知名品牌，而你所在的单位只是一个普通的小公司，那么你会在谈判中抱着怎样的心态？是为了和对方建立合作关系而一味地服从对方的要求？还是为自己的公司争取应得的利益？

在业务谈判中，首先要保证的是谈判双方的权利平等。千万不要再谈判过程中颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判中要尊重对方，因为只有互相尊重，才能推动谈判顺利往下发展。

谈判的平等性还体现在，双方要有平等的权利和义务。谈判双方的权利和义务是平等的，每一方都是自己利益的占有者，都有权利从谈判中获得应得的利益。而在谈判过程中，双方出现讨价还价也是不可避免的。但是无论怎样争执，谈判双方都有获取真实资料的权利，也有义务向谈判对方提供真实的资料。

当谈判协议达成的时候，谈判双方都应当去履行谈判条款。而所签订的协议也必须是公平合理的，有利于谈判双方实现自己的利益和目标。正所谓”重合同，守信用“，”言必信，行必果“，只有在不损害对方利益的前提签订并履行合同，这才是公平的谈判。●先要做到平起平坐。

想要顺利达成谈判，首先要给你的客户这样一种认识，我们是平等的。通过形式上的地位相同，从而给对方一种公平感。你让你的对手明白，我们合作的结果不仅仅是我方获得了利益，贵方也增加了利益，这是一种互惠互利的关系。

这样一来，对方想要达成协议的决心就会加强。

●执行相同的合作行为。

既然双方权利等同，那么就要让对方感受到，双方共同商定的合作行为是大家一起执行的。对商家来说，他们最怕的莫过于有些客户翻脸不认人。所以，只有双方制订了一致的合作行为，并能够共同执行，那么在一定程度上也增加了对方对此次合作的安全感。●共同分享工作信息。

倘若彼此都封闭自己的工作信息，很容易引起双方彼此的猜忌。倘若这种情绪长期累积下来，将会对双方合作关系带来很大不利。严重者会导致双方关系破裂。

因此，共同分享工作信息是很有必要的。即便有关己方的商业机密不太适合透露给对方，但是至少要让对方感觉到你是对他”敞开心扉“的，只有这样，对方才会感到你对他的尊重。自然，对方也会对你”敞开心扉“，双方之间信息沟通频繁，合作关系也会更加稳固。●建立共同语言。

正所谓道不同不相为谋。倘若卖方和买方之间无法正常沟通，缺少共同语言，那么合作起来就困难的多了。尽管买房和卖方之间会存在做事方法个人生活态度上的差异，但是既然是为了共同利益，一定要包容，寻找共同语言。

这样，也会让对方感到你是接纳他的，是对他信任的。这给了对方平等和尊重的感觉，彼此之间志同道合，合作起来自然不遗余力。

：谈判的最好结果是双赢经典回顾在谈判中，你是否这样想过，如果我是卖方，我卖的

越贵越好，如果我是买方，我就要尽量把价钱杀掉最低，越便宜越好。那么，你是否想过，这么一来，如何达到共赢？

谈判专家告诉你，谈判不是打仗，没必要非要弄得你死我活，如果你也让你的对手赢，

那么你会赢得更多。

很多人都知道牛根生白手起家的故事。但是是否有人注意到，牛根生除了想法之外一无所有的时候，他是如何起家的。在没有工厂、没有奶源、没有基地，甚至没有工人和销售渠道的时候，牛根生是怎么做的？

牛根生去找那些亏损的乳品厂，然后与他们谈判合作事宜，而他说服他们的最重要的策略，便是双赢。

倘若你拥有对方所不具备的资源，只要你能够用这些资源和对方进行交换，你就能够创造出更多的东西，而对方自然也从中得到了好处，这便是双赢。

谈判的最终目的就是获得双赢。对两个坐在谈判桌前的人来说，一个人想喝苹果汁，而另一个人想用苹果肉来做苹果派，这种情况简直太少见了，毕竟，你们既然心平气和地坐下来谈判，你们的心中必然都抱着同样的目的，更重要的是，没有人愿意在谈判中吃亏。谈判中可没有一帆风顺的双赢，你想要的是最高价，而他想出的是最低价，如何能够达成谈判共赢，这并非易事。不过，谈判专家也告诉你，达成共赢，也并非难事。

案例分析日本一家贸易公司跟中国某公司合作良好，今年已经是他们交易的第五年。日方要从中方购买电石，中方出价410美元/吨，而日方却要将价钱压倒390美元/吨。

日方说他们已经拿到中国多家地区的报价，其中有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，日方希望中方能够给予一个合适的报价。

根据这些报价，中方进行了了解，他们了解到个体户的报价是370美元/吨，而生产能力较小的工厂报价是430美元/吨。

于是，中方公司派出谈判代表去跟一家工厂进行谈判。

在谈之前，中方公司代表就已经私下和工厂厂长达成了价格共识。工厂觉得他们可以在390美元/吨成交，前提是要有大批量连续的订单保证。中方公司代表对厂长说：”这个报价我尽量为你争取，但你先不要对外说，价格水平方面我们会向日方谈判“中方公司代表经过分析之后，认为在跟日方谈判的时候价格最好不要取最低，谈判时可以灵活应对。倘若日方若同意价格在400美元以上就直接成交，倘若日方不答应，那么最低价格也要定在405-410美元之间，并要根据此价格进行谈判。当然，重要的是，这个价格要首先得到工厂的配合。跟工厂厂长进行沟通之后，中方便和日方开始价格谈判。经过一番交锋，价格以400美元成交。比原先工厂的报价还要高了10美元/吨，工厂获得了利益，自然十分满意。而日方也觉得价格刚好在他们预期范围内，也十分满意。

由此可以看出，当你拥有的资源对方并不具备时，你若让对方得到更多，你自己也能得到更多。谈判专家说，谈判最好的结果是双赢。在对对方谋取到实惠的时候，也是自己收获丰厚的开始。

尽管达到双赢并不容易，但是只要你有这个方向，并能够尽力往这个方向努力，那么这种心态会帮助你往双赢上更进一步。更重要的是，想要达到双赢，首先你应该为对方着想，并能够让对方看出你的诚意，那么，你就离双赢更近了一步。

巧手点金谈判所需要的就是双方之间的有效沟通。只有双方了解了对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。正如，当你和你的客户谈判的时候，客户希望你再降价，否则，他将从别人那儿采购相应的货品，这个时候你该怎么办？这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？倘若谈判在这个时候进入了僵局，你又该如何处理，而倘若要达到双赢的谈判局面又该怎么做才好？

在日常生活中，谈判无处不在。而”双赢谈判“是把谈判当作一个合作的过程。在谈判中，双方产生分歧是再寻常不过的事情，很多时候，谈判双方往往会在利益上产生一定的矛盾。但是当谈判双方试图去解决矛盾的时候，究竟该怎样做才能够让你的对手像伙伴一样，你们能够共同去找到一个最适合的方案，使得双方都能够获得利益呢？这就需要一定的技

巧。

并非所有的谈判都能够以双赢收场。很多时候，谈判会以另一方暂落下风而结束。所以，想要达到双赢，要掌握一定的谈判技巧。

●先要和对手建立互相信任的关系。

只有和你的谈判对手能够达到互相信任，才能尽可能地减少不必要的误解和分歧。当你在谈判中发现很难达到自己预期的效果的时候，你可以反思自己是否先赢得了对方的信任，和对方的互信桥梁是否已经搭建。只有首先建立起互相信任的氛围，分歧就变得简单起来。●争取获得对方的承诺。

当你在谈判过程中能够得到对方的承诺，那么光明就在眼前了。当然，这并非易事。很多时候，那些精明的谈判者看起来几乎是软硬不吃，让你无计可施。这个时候，谈判专家告

诉你，没有人是不受任何影响的。

所以，当你发现无法影响到他的时候，不妨先影响他周围的人和他所处的环境。你可以将他当做一个将要突破的核心，只要能从他所处的环境中搜集到信息，只要能够获得承诺，那么，你就已经获得了支持。自然，双赢指日可待。

●了解对方，是实现双赢的基础。

正所谓知己知彼，百战不殆。只有你了解了对方真正的意图是什么，对方想要的是什么，你才能够有的放矢。若能满足对方，便如同给了对方一个意外的惊喜。就像乳品厂长最想要的就是工厂能够运转正常，工人有足够的活儿要干；牧民们最想要的就是挤出来的奶能够有个好销量。所以，只有真正认清对方的需求，才会明白你想要的双赢该往哪个方向走。●想达到双赢，要适时选择折中。

折中的运用是建议在双方需求发生对立，难以协调的条件上。举个例子来说，一家人都想去旅游但是每个人都选择了不同的地方，爸爸想去有空调的地方，妈妈想去有山的地方，姐姐想去清净的地方，这个时候，自然不能强求大家。

那么，最好的办法就是折中。删去不相同的意见，寻求共同点。有没有一个地方有山有空调，清净又好玩呢？这样，问题不就解决了吗？

谈判过程中，遇到意见和我们相反的对手是司空见惯的事情，想要达到共同利益，想要获得双赢，就要选择折中。

尽管折中过后，最后的解决方案会跟我们刚开始认同的有些不同，但是却能够避免很多

争执，所以折中法则，不失为获得双赢的一个方法。

：有让步就一定要有回报经典回顾相信很多人都听过那个著名的阿拉伯人和骆驼的故事。寒冷的夜晚，骆驼先恳求：”能让我把脖子伸进来吗，只占一点点地方。“得到同意后，又故技重施，结果前腿、后腿，以至于整个庞大的身体都伸进了小小的帐篷里。结果是可悲的，阿拉伯人被骆驼挤出了帐篷。

其实，这也是骆驼的谈判策略。阿拉伯人败就败在，在谈判的时候，既然已经做出了让步，却没有要求丝毫回报，以至于满盘皆输。

谈判的目的就是为了争取利润，为什么要免费让步呢？

对那些得寸进尺贪得无厌的人来说，一味的让步除了激发他们的贪婪欲望之外，对你没有其他的好处。

谈判高手告诉你，如果自己先让步，一定要对方给予回报。不要因为你的仁慈心而做出毫无原则的让步，难道你愿意做阿拉伯人吗？

在业务谈判过程中，当你已经在价格上做出了让步，为什么不能在交货期限上要求对方提前呢？要知道，既然已经先让步，那么你的要求对对手来说也必然是合情合理的。谁都不愿意在谈判过程中处于被动局面，更不愿意在谈判中落了下风。

请不要像被骆驼挤出帐篷外的阿拉伯人那样，直到自己瑟瑟发抖的时候，才后悔当初自篇二：谈判学：三招了解对方底线

谈判学：三招了解对方底线

谈判者都希望能了解对方的底线，最直接的一招就是将对手变成“朋友”，只是这种“内奸法”毕竟不是常规之法。大多数情况下，谈判双方也不可能像《无间道》一样在对方阵营安放卧底，但是我们完全可以通过一些办法来揣摩推测对方的底线在哪里，以增加谈判的准确性。

因为工作的原因，我曾负责过销售渠道拓展与管理，接触过苏宁、家乐福、沃尔玛等不同类型的各种卖场，与其进行全国范围的渠道合作谈判。不管是哪一种合作模式，谈判者都希望能了解对方的底线，比如对方所能接受的最低扣点是多少、租金最低是多少、账期最长是多少等等。

办法一：让对手先出牌

在谈判中，谁先出牌，那么出牌的条件就可能为谈判底线提供一个参考。

一个例子：a：需方；b：王经理，卖场招商或采购人员。 a：您好，王经理，我们公司想承租贵方门口这个铺面的位置，这个位置每平方多少钱？

b：这个位置比较贵一些，靠门位置的租金为每平方200元，靠

里面的铺位每平方150元。

在这里我们知道，200元是对方提出的条件，那么底线肯定在200元以下。这一个方法对于心中无水平标准的人比较奏效。在谈判中，当你对当前境况不了解、不明晰的情况下，不妨做一个学生，多问一下，让对方说出自己的条件是什么，然后根据自己的实际情况进行调节。

b：李先生，您好，如果您想租靠门的这个位置，租金每平方200元。

a：200元，太高了吧？

b：这个没办法，我们总部规定好了，除非你订的租期年限三年以上。

对方祭出了“总部规定”这张大旗，这张大旗到底是真实的，还是对方因谈判的需要释放的烟雾弹？可以通过正面了解对方的制度规定，还可以通过已入住商户、行业朋友、临近铺面承租人、房产中介等侧面了解，这些了解工作是谈判之前必须做好的功课。

而在谈判中了解对方的底线，则需要在双方不断的交锋中进行揣摩。让对方先出牌，这一方法不仅仅用于情况不明朗的情况下，也可以用于大多数谈判，毕竟了解对方的底线，能够让对方处于明处，自己处于暗处。

办法二：推一推

在谈判中，往往存在你来我往讨价还价的情况，不论谁先出牌，对方一定会讨价还价。那么什么是推一推？该怎么样推？推的结果会

如何？先举个例子：

a：您好，王经理，200元太高，我认为这个靠门位置的店铺租金定为每平方140元比较合适。

b：140元？不可能，你知道，我们上一年这个位置就是200元。 a：王经理，您也知道，现在经济环境低迷，每家公司效益都不好，消费者的购买力下降，想要维持去年的行情

是很困难的。

b：这个我们公司也考虑商讨过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这个位置打九折，第二年升回原价。

a：王经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。但是，您打九折，只是减少了20元，对面那一家卖场靠门位置去年与你们相同，现在都已经降到150元了，一下子就减少了50元。

b：真的？那我再向领导去汇报一下。

ok，到这里你想一下，对方的底线是多少，我想就是在150元左右了。这个就是谈判中的推一推，不断拿一些条件去试探对方的底线，利用各种信息来要求对方让步。推一推来自于谈判之前信息的储备，来自于行业对比，来自于社会行情，甚至来自于道听途说。这些消息是一个个“测试球”，只要它们不是空穴来风，而是有根有据，就会在测试对方的时候产生效果。

办法三：听懂话中话

说话是“生产力”，听懂话也是“生产力”。中国人的说话是一种含蓄的表达，更是一种变相的要求或者让步，只有经过多次谈判的“老鸟”才能够体会得到。

老鸟：小刘，走啦，今天谈完了。

菜鸟：谈完了？怎么好像什么都没有谈啊？

老鸟：你回去后把合同写写，按10%返点。

菜鸟：10%，对方没有答应啊？

老鸟：没有答应，你写完，寄出去就行了，没问题的。

没过几天，菜鸟小刘还真收到了卖场寄回的合同盖章件。明明对方没有答应，怎么一写到合同里面，就答应了呢？

这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别，老鸟能够“嗅”到对方的话中话，体会到对方说话的深层意思，而菜鸟由于经验与意识的不足，对此不能够理解。在中国人的谈判中，话中话的艺术必须予以理解。比如以下话语：

“王总，您好，您说的条件太苛刻了，我们需要回去向董事会汇报，董事会同意后我们才能与你合作。”这里或许就是战术“拖”的应用。

“别人都说，万事要有开头彩，李老板，今天我就是亏本，也要跟你合作。就这么定了。”其实是不是亏本，只有自己才知道。

“贵公司的产品质量我认可，贵公司的价格我也认可，但是限于预算，无法跟贵公司达成一致，很抱歉。”那么到底对价格是否认可呢？

??

这些都是谈判中经常听到的话语，反射出的都是说话的艺术。

真实谈判中，了解对方底线并不像本文所写这么轻松，让对手先出牌，推一推，听懂话中话，合同就能搞定。谈判中轻而易举就把合同拿下的情况少之又少，许多时候都需要前期有艰苦的资料收集，后期有频繁的联系沟通。但是，只要谈判者了解与掌握了这些方法，经过数次实战锻炼，就能够逐渐熟悉谈判的来龙去脉，有效触摸到对方的底线。篇三：谈判如何了解对方的底线

谈判如何了解对方的底线？

时间：2012-02-22 11:46:43 文章来源：中国营销传播网

作者的工作岗位是渠道拓展与管理，由于职责关系，作者经常与不同渠道系统采购进行谈判，比如与国美、苏宁、家乐福、大润发等ka渠道系统洽谈合作，商谈内容为全国范围的合作（业内称之为大盘合同）。大盘合同主要洽谈合作模式及合作细节。

合作模式主要是指购销制、代销制、租赁制还是其它。在合作模式方面，不必了解什么底线，因为这个是摆在台面上的，对方可以根据其卖场的性质，直接告诉你。比如国美苏宁、家园是代销制；家乐福、沃尔玛是购销制；红星美凯龙、居然之家是租赁制，还有部分是费用全包制等。

合作细节是在合作模式确定以后，才能进一步深入洽谈的内容，主要涉及到供货价格，销售扣点，进场费，店面重装、商品促销等内容。不同合作模式下，洽谈的合作细节也不一样。比如：购销制方面，主要洽谈供货价，销售价、进场、账期、商品促销等；代销制方面，主要洽谈销售扣点、账期、进场、商品促销等；租赁制方面，主要洽谈租金、管理费、商品促销等；费用全包制，主要洽谈费用高低、账期长短等。 作者曾接触过不同种类的卖场，深刻感受到：不管那一种合作模式，都希望能够了解对方底线是多少，对方所能接受的最低

扣点是多少，租金最低是多少，账期最长是多少等等。带着这个疑问，作者参加了在深圳举行的商务谈判培训，并与授课老师刘必荣教授进行探讨。刘教授告诉我：谈判双方，你不可能像《无间道》一样在敌方阵营放一个卧底，也不能暴力严刑拷打逼问对方相关人，也就是说，如果不使用卧底、下三烂手段，是没有办法了解对方的底线，那么我们可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里，你可以再去翻翻讲义，会找到一些答案。

下课后，作者又拿起讲义，再三思考，终于恍然大悟，有几种方法可以让我们试探对方底线，现写出来，以飨读者。

第一：谁先出牌。

在谈判中，谁先出牌，那么出牌的条件就可能为底线提供一个参考。

一个例子：a：厂家；b：王经理，卖场招商或采购人员。

a：您好，王经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。

b：两百元？我们可以考虑一下。

在这里，我们知道，200元是对方可以接受的租金，底线肯定在200元以下。

另外一个例子：

b：冯先生，您好，如果您想租靠门的这个位置，租金每平方300元；

a：300元，太高了吧。

b：这个没办法，我们总部规定好了。

你在这个时候，怎么办，一方面可以了解对方总部是否有如此规定，如果有的话，那么租金300元就是靠近底线了。

第二：推一推。

在谈判中，往往存在讨价还价的情况，不是谁先出牌，对方一定会还价或者升价。那么什么是推一推？该怎么样推？推的结果会如何？

a：您好，王经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。

b：两百元？开玩笑，我们上一年这个位置就是300元。

a：王经理，您也知道，今年金融危机，工厂效益也不好，消费者的购买力削减，维持去年的价格是很困难的。

b：这个我们也考虑过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这个位置打九折，第二年升回原价。

a：王经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。但是，您打九折，只是减少了30元，对面那一家卖场靠门位置都已经200元了，一下子就减少了100元，去年与你们相同。

b：真的？我这个再向领导去汇报一下。

ok，推到这里，你想一下，对方的底线是多少，我想就是在200元了，这个就是在谈

判中的推一推，如果你不推的话，对方维持开牌价，你岂不是做了“冤大头”。

第三：听懂话中话。

说话是生产力，听活也是生产力。中国人的话中话，中国人说话中的余地，往往是一个“菜鸟”无法了解的，往往是经过多次谈判的“老鸟”能够体会得到。

老鸟：小刘，走啦，今天谈完了；

菜鸟：谈完了，怎么好像什么都没有谈啊。

老鸟：你回去以后，把合同写写，按照10%的返点；

菜鸟：10%，对方没有答应啊。

老鸟：没有答应，你写完，寄出去就行了，没问题的。

没过几天，菜鸟小刘还真收到了卖场几回的合同盖章件，明明对方没有答应，怎么一写到合同里面，就答应了呢。

这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别，老鸟能够“嗅”到到对方的话中话，能够体会到对方说话的意思，而菜鸟由于经验与意识的不足，对此深深怀疑。

其实谈判中，了解对方底线并不像这里所写的轻轻松松，出牌，推一推，听听话中话，合同搞定。许多时候都是前期有艰苦的资料收集，后期有频繁的工作联络函。没有说谈判中，轻而易举就把合同拿下。谈判是一个前前后后相连的过程，不修炼一段时间，你是无法真正

了解谈判的来龙去脉，也就无法了解对方的底线。总之，与事件万物一样，需要理论与实践。