如何做好医药招商

写在前面：首先招商是一种独立的经济模式，它是社会高速发展，社会大分工经济形势下的必然产物，一句话，招商大有作为。对医药招商营销人员来说，把医药这种产品变成商品，体现其价值就是医药招商人员的工作。本文就如何做好医药招商进行一个理论的，系统的梳理，旨在提高招商人员的理论素质，能在招商工作中结合实践，使招商工作再上

台阶.(李老师讲课整理）

一、医药招商中，代理商最关注什么？

俗话说：知己知彼，百战不殆。如果把医药招商看着一场战争的话，招商人员的对手就是代理商。首先让我们弄明白代理商的心思，他们在代理过程中最关注的是什么。这样

我们的工作做起来才能有的放矢。那么代理商最关心的是什么呢？

1） 产品的包装

产品包装要醒目。

我们看人看物都讲究第一印象，第一印象能够吸引人，才有可能继续下去，要不第一眼就给PASS掉了，何谈继续深入呢。医药招商中代理商最先看的也是产品的包装。你的产品包装在众多产品中脱颖而出，给人留下过目不忘的效果，这是吸引代理商的先决。

医药产品的包装有个原则用俗话说就是，傻、大、粗、黑。看是有点可笑，其实也都是醒目的要素。药品包装没有说很繁杂的，力求醒目、简洁，看一眼就知道产品的名字，看一眼就留有印象。例如制高点做的“玫果口服液”的产品包装，深蓝色铺底，亮金黄色的名字，在广告中摇一下药盒，观众就能在众多药品中一眼认出它，这就是包装的力量。

所以说产品醒目的包装能够最大限度的吸引代理商的眼球。

2） 产品的广告带子

广告有没有诱惑力，能否有打开消费者口袋的魔力。

产品包装还不错，接下来就是如何说服消费者，让他们乖乖的掏钱买单了，所以代理商就会要求看看你的产品广告带子了。看你广告内容能不能打动消费者，打消他们的疑虑，

鼓动他们的消费欲望，立刻打开口袋，买你的产品。

一般来说产品的广告带子内容形式分以下几种:

A、专家讲座，多是10-30分钟的专家讲堂，分环节逐步深入产品，一步步大小消费

者的疑虑，起到快速下货的目的。

B、明星代言，因为明星是公众人物，有很多的推崇者，人们由对明星的喜爱转移到对产品的信任和购买，这种感情转移产生的爱屋及乌正是商家买货的目的所在。

C、病例版，人们都有一种从众的心里,对某产品不置可否的时候，如果有人站出来讲自己亲身体验的感受会打消他们的疑虑，为产品疗效加分。东家邻居试过了，很好；西家

大妈也试过了，疗效不错，哪我们也买来试试吧。

D、品牌带子，一般是3-10秒的品牌广告，旨在树立品牌形象，提高品牌知名度。

3）产品的价格

对产品还算满意，接下来代理商关注的就是价格了。

不要认为产品的优势能够弱化代理商对价格的敏感度。代理商也是商人，商人是要讲利的，决定投入之前他们一定会计算一下投入和产出。价格是代理商必然关注的因素之一。

4） 代理的政策

代理商怎么取得代理资格，代理过程中要注意哪些事项才能最终与商家合作愉快，达到共赢的目的。另外值得提醒的是代理政策、代理条件必须是成文的，招商人员对代理政策要熟悉，这样会传递给代理商一个信息：商家是有实力、很正规的专业商家。这无形中

会增加代理商对商家的信任度，促使代理商下决心投入你的产品。

5） 商家的服务和支持

代理商一旦代理了你的产品，还会考虑到后期的服务和支持。

二、做好医药招商的要素

1）招商人员的沟通技巧和商业礼仪

医药招商中，要求招商人员有良好的沟通能力。沟通是一门艺术，如何揣摩代理商的心思，进行有效的沟通，把产品信息传达给代理商，增强他们对产品的信心，建立对商家的信任，在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视，适当的时候，肢体语言也能起到不可低估

的作用。

2） 电话营销的技巧

电话营销是目前营销中成本最低的方式。

招商一般的途径有：参展会、广告招商、产品发布会和直接找到代理商。这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力。参展会要花路费、展位费、物料费和人力；广告要花掉巨额的广告费；产品发布要有场地，情媒体参加等等，所以相对来说电话营销是目前营

销中成本最低的方式。

现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能，利用好电话这个营销工具，会给工作带来很多便利，同时节省了营销人员的人力和财力，但电话营销也有不利因素：你不可预知接电话人员所处的环境，你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是

很有必要的。

A、电话资料的准备，准备你要电话沟通人或企业的资料，这便于沟通过程中增加谈话的融洽度，想想你对电话对象一无所知，又怎么在交谈中找到对方的兴趣点，所以资料

的准备很重要。

B、声音技巧，恰当的语速，最好与客户的语速相一致；声音要有感情，电话和谈话是

一样的，有感情的声音能传递你的真诚；

C、三、开场白的技巧，要引起客户的注意的兴趣；敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；简

单明了，不要引起顾客的反感。

D、介绍公司或产品的技巧，面对“碰壁”的心态要好；接受、赞美、认同客户的意

见；要学会回避问题；转客户的反对问题为我们的卖点。

3） 学会即时谈判

首先要坚信：一切都是可以谈的，没有什么不可以。

即使谈判有几个要素：1.学会换位思考2.要制造同意。

谈判是一场博弈，是一场心里的拔河战，学会换位思考，站在对方的立场考虑问题，就代理商来说，给他讲产品的竞争力，发展的前景，广告的支持等等，一步步解除他心里的戒备，让他真正感觉到你是在为他谋福利，适当的时候替他算一笔账，让他看到希望，从而下定代理决心，这也体现了“即时”的概念，给代理商造成一种紧迫感，这么好的产

品，这么好的机会，该出手时就出手，要不机会就被别人抢去了。

制造同意体现在你要引导代理商的思维，要让他说“是”，让他的思路是随着你的谈判进行下去的，要把问号变成句号再把句号变成感叹号。制造同意目的就是为了控制代理商的思想，同意你的观点，一场谈判下来，你制造的同意都被代理商认可了， “即时谈判”起到了作用，代理商的问题都解决了，在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的

任务。

4）谁是上帝？

在医药招商中，谁是上帝？

我们通常的观点是，消费者是上帝。这没有错误。消费者拿钱买了我们的产品和服务，我们用产品和我们的服务来获得经济价值的。所以消费者是上帝，是拿钱购买产品和服务

的上帝。

代理商是上帝？

在招商人员和代理商博弈的过程中，招商人员通过对代理商的服务，给他们以上帝的感觉，代理商是拿钱买我们的产品，替我们销售，所以招商人员有责任和义务给代理商提

供最好的服务，给他们“上帝”的感觉。从这个层面来说，代理商是上帝。

医药招商商家是上帝？

我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益，是消费者，是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用。从另一个角度来说，是他们帮我们挣钱，所以我们招商者

也是上帝，要对自己的产品和工作有足够的自信。

三、医药招商的意义

招商是资源整合，合作共赢的大好事。

首先招商是成本低，利益大的行当。代理商做的是终端市场，医药招商做的是渠道，

他们

是点和面的关系，市场是点，招商是面。只有把点和面结合起来才能实现利益最大化，代理商如果做的不好，甚至赔钱了，那为了商家是持平，没有赔钱也没有赚多少，如果代

理商赚钱了，但商家赚的是大钱。

1） 招商难？

招商难吗？是的，招商很难，招商“很受伤”，真的，招商很受伤。

对于招商工作的难度可以用“金字塔”到“漏斗”来比喻

以前的医药行业状况就还是一个“金字塔”，处于塔尖的是医药生产厂家，位于中间的是医药经销商和代理商，最庞大的塔底是众多的消费者，从经济学的角度讲就是医药市

场是供不应求，换言之需求旺盛，所以招商工作相当的容易。

再来看现在的市场行情，“漏斗”，情况刚好相反，医药生产厂家位于漏斗顶部，销售商、代理商位于中间，而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者。我们医药招商人员现在面临的问题是：广告费越来越高，收视率越来越低，行业部门监管越来越严格，消费者越来

越不买账。这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做。

2）招商不难？

上面我们分析了医药行业的现状，得出医药招商难的结论，现在又说招商不难，岂不

是矛盾了吗？我们讲招商不难主要体现在以下几个方面：

A、医药市场的需求并没有萎缩。中国幅员辽阔，众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变，老百姓食五谷杂粮总还要生病，生病就需要药品，医药市场的需求

并没有改变，市场有需求，医药市场就会有商机，有商机招商就不难。

B、市场呼唤创新的营销模式。

由医药行情的“漏斗状”，我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度。消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩，而是消费者对药品的公信度降低了。所以市场呼唤

的是有创新能力的营销模式，这种新的营销模式必将激发市场的需求，重新建立消费者对

药品的信任度。

只要创新就有市场，医药招商工作就会相对容易很多。

C、让代理商像小偷一样盯上你的产品。

代理商是商人，他们以此为生，医药招商人员在找代理商，代理商也在寻找药品。

我们要保证代理商能挣钱，挣大钱、轻松地挣钱，我之前有一篇文章叫《怎么让代理商像小偷一样盯上你的产品？》，怎样儿才能让代理商像小偷一样盯紧你的产品不放呢？不

妨来听听“偷盗二原则”。

第一，能偷到钱。偷盗是个高风险行当，一不小心就会栽进去。小偷们刀尖上舔血，图个啥？图个钱呗。所以一定要能偷到钱，或者是能变现的东西，招商也是这样，首先你得保证代理商能挣到钱。挣不到钱，谁陪你玩？！第二个原则，容易偷到钱。光能偷到钱还不行，还要容易。好端端一个社会青年，为什么要偷东西？好吃懒做嘛。如果当小偷，比劳模还累，他还不如改行当劳模呢！招商，不但要保证代理商挣钱、挣大钱，而且要保

证轻松挣大钱--若“探囊取物”。

四、扎扎实实做招商准备

俗话有，不打无准备之仗。我们做招商也是一样，要有背水一战的信心、决心。招商的准备工作要做扎实：策划方面，招商的辅料准备，各种人力资源，还有招商的心理准备，

这个心理准备就是：背水一战的心里，心理是一种必胜的气势。

我们做活宝的时候，策划人员策划报广做了几十份，日夜磨砺，做好了再修改，有新

的灵感再重做。最后才从几十份报广中选出了一份做为定稿。

准备工作是很繁琐的，但也是很重要的，台上一分钟，台下十年功，扎扎实实的准备

工作是成功招商的一半，切不可忽视。

综合也是创新

做事情可能不会有太多创新，但要会综合。当初策划活宝时，我们也做了很多种方案，整个策划用了40多天，活宝的成功离不开吕总，我记得当时我们的策划限入困局时，找不到更好的方案了，也就是策划瓶颈时，吕总曾说过一句话：“看看我们以前做成过哪

些？”

“XX的病例挺好，好久没人用这种病例了。”

“那好，拿过来。”

“好久没有人哭得鼻涕一把泪一把的了。”

“那好，拿过来。”

......

就这样一点一点地我们找了很多，吕总说：“即然我们找不到更好的方法了，那我们

就要学会综合！

事实证明，活宝的带子做的非常好，今年药交会上时，那真是火了，很多人都挤不过去，不是假挤不过去，是真的，一点都不夸张。后来回来时，给熟人打电话，说你今年怎么不做我们的产品了？人家怎么说，什么不做呀，我们根本挤不进去，人山人海的！当时

活宝的招商在那次药交会上，不是第一也就是第二，我觉得的第一的还是多些。

做的比别人好一点点

所有的事，做的比别人好一点点，不需要最好。

有时候你做不到最好，那么就比别人多做好那么一点点，也许你就会成功。我是搞文字的，我觉得活宝的案例并没有我想像中的好，我觉得还可以更好，但活宝成功了，不是我们做的最好，而是我们比别人就多做了那么一点点。在药交会上，你看哪个产品都一样，

没有什么特色，当你做的比别人好一点时，你不可能就会成功。

招商工作有很多的苦，也会在做事情的过程遇到很多瓶颈，关键是我们坚持去做，努力用心去做，同样会有很多的收获和欢乐，用我们的汗水换取青春的光芒！