国外个人理财业务的发展现状及经验借鉴

国外个人理财业务的起源

个人理财业务前身是传统的私人银行业务。私人银行业务在欧美等西方国家已有上百年历史。最初是瑞士的银行业向极端富有的客户（甚至拥有数亿美元），提供一对一、属于私人客户专享的服务，如：提供匿名存款服务（目前仍是瑞士银行业的最特殊的服务），提供财务咨询、投资建议，甚至为客户安排看病就医、安排旅行食宿行程、安排客户子女进入贵族学校就读等等。总之，私人银行业务给客户提供的是随传即到、一对一、全面的、综合的服务，并且对客户的资产及个人资料提供完全保密的保护。私人银行业务的客户一般是拥有巨额财富的富贾豪商、达官贵族等为数不多的极端富有人群。波士顿咨询集团在2001年发表的《Richer Prospects in Wealth Management》指出，\"传统的私人银行业务通常关注百万富翁阶层\"。经营私人银行业务能够带来很高的投资回报率（表1）

表1：私人银行业务与普通商业银行收益率对比

银行类别 平均收益率

私人银行业务（Private Bank） 87%

英国的零售银行 22%

美国的普通商业银行 30%

欧洲的商业银行 29%

数据来源：《21世纪的私人银行银行业务》 Morgan Stanley

在上个世纪最后几十年里，国外银行等金融机构已经开始不仅仅满足于经营传统的私人银行业务了。首先，大众富裕阶层的迅速发展促使各类金融机构将个人理财业务服务对象逐步扩大延伸。上个世纪90年代以来，经济的持续增长催生了一个重要群体：即大众富裕阶层。Merrill Lynch认为全球富裕客户的数量自1997年起已经增长了67%，目前仍以每年12%的速度增长，预计到2004年这个客户群体所拥有的财富总量将达到44.9万亿美元。其次，以互联网为代表的信息技术的广泛应用使得银行大幅度降低了服务成本、提高了效率，因此面对如此巨大的市场，银行、投资银行等金融机构也扩展了个人理财服务范围，在私人银行业务的基础上，发展了面对大众富裕阶层的贵宾理财业务。因此许多国外商业银行的个人理财业务同时面对高端富裕阶层和大众富裕阶层，分别提供私人银行服务和贵宾理财服务。例如：Merrill Lynch就是专门面向百万美元富豪提供财务顾问及信托等私人银行业务，而资产少于100万美元的大众富裕客户则接受以优先、优惠为主要特征的贵宾理财业务。花旗银行认为：在亚洲拥有10万美元以上的富裕客户超过1000万人，其中资产超过100万美元的就可以加入其私人银行。

国外个人理财市场的竞争态势

2 在巨大的市场需求和机遇面前，包括银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和

优势，加大科技投资建立个人理财平台积极抢占个人理财市场，使个人理财的市场竞争日趋激烈。在欧洲、美洲等个人理财业务比较发达的地区，至少有五类金融机构竞争个人理财市场（图1）。

1．私人银行

诸如Credit Suisse 、SG Hambro等传统意义上的私人银行（矩阵中的右上端）是定位于极端富裕阶层（净资产在百万甚至一千万美元以上）的。由于为这一阶层的客户提供服务的成本很高，为了充分利用丰富的经验和品牌影响力，私人银行开始向下拓展市场空间，将服务范围或者目标市场延伸到日益扩大的大众富翁阶层。私人银行在为高端客户提供金融服务方面积累了丰富的经验，这对百万富翁阶层无疑具有很强的吸引力，因此私人银行可以轻而易举地增加客户数量，扩大市场份额。

2． 投资银行、资产管理公司

Goldman Sachs, Merrill Lynch HSBC,JP Morgan Chase之等投资银行或者资产管理公司（矩阵中的左上端）也是个人理财市场上一类非常重要的参与者。与私人银行类似，他们已经不再仅仅满足于以公司客户为主要目标市场，降低了服务对象的资产数量标准，将一些拥有巨额财富的个人客户纳入到服务对象。

3． 独立理财咨询师、理财咨询机构

在个人理财市场上分一杯羹的还有独立理财咨询师以及类似的理财咨询机构，其目标客户是财务知识缺乏、需要理财指导的大众富裕阶层。独立理财咨询师（理财咨询机构）主要通过为客户量身定做理财建议，收取手续费以及相关金融机构的佣金维持经营。

4． 新兴银行、理财门户网站

随着以互联网为代表的信息技术的广泛应用，EGG、Virgin 、iii.co.uk等以网上银行、在线理财业务为主的新兴银行和理财门户网站成为个人理财市场的新锐。这些新兴银行和理财门户网站充分利用互联网的优势，专门为那些拥有相当的财务知识、能够自主投资的新一代富裕阶层提供综合经济信息、网上账务管理、网上投资、理财咨询等个人理财业务。

5．零售银行

个人理财市场另外一个重要角色就是传统的零售银行。象Barclays, Lloyds TSB等零售银行正在充分发挥在个人金融市场上客户基础广泛、业务品种丰富、网点分支机构众多的优势，纷纷推出集银行业务、理财咨询、增殖服务等与一体的\"贵宾银行\"服务（Premier Banking）,向高端个人客户群体提供个人理财业务。以英国的Barclays的为例，虽然Barclays拥有自己的私人银行（Barclays Private Bank）,仍然面向大众富裕群体推出了\"贵宾银行\"服务（Premier Banking）（表2）。

表2：Barclays 银行的\"贵宾银行\"服务（Premier Banking）

开户标准 年收入6万英镑以上，或投资性资产7万英镑以上；

服务内容 配备贵宾客户经理，提供理财咨询，个性化理财工具，全球银行服务

收费 每月10英镑

国外个人理财业务的特点

国外银行等金融机构都将个人金融业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案个性化、服务手段科技化、服务水平专业化、服务范围全球化的特点。

1.个人理财业务品种多样化，信托、投资业务占有重要地位

国外各类金融机构提供的个人理财业务品种丰富多样，包括银行、投资管理、保险、个人信托等各类金融服务，并提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

表3：国外个人理财业务主要品种

个人理财业务种类 服务内容

银行服务 现金账户、支票支付、汇款等

证券经纪 调研、咨询、交易、交割等

借贷业务 抵押贷款、信用卡、其他贷款等

个人信托 不动产管理、信托、捐赠等

共同基金 基金研究、交易、交割、基金评价等

投资管理 投资研究、咨询、交易、交割、管理等

个人税务 个人税务策划、纳税咨询等

其他 生活、家庭、旅行、健康、退休等

2．针对客户的实际情况提供综合理财咨询，提供个性化理财方案

除了为客户提供种类丰富、应用方便的各种投资理财工具以外，根据客户的年龄、职业、收入、家庭等实际情况开展综合理财咨询，为客户提供量身定做的个性化理财方案，协助客户实现财务目标是国外金融机构开展个人理财业务的通用模式。在这种个人理财模式下，金融机构充分挖掘并满足客户在人生中每个阶段的不同理财需求，把建立并维持\"一生\"的合作关系作为个人理财经营的重要原则。以瑞士联合银行（UBS）为例，其个人理财业务覆盖一个人从婴幼年到老年的每一个人生阶段。

表4：UBS在客户人生不同阶段提供的个人理财业务

人生阶段 提供的服务

少年阶段 储蓄账户（提供优惠存款利率、免收账户管理费、提供年度财务报告；免费观看儿童电影，参加各种聚会、有奖竞赛、绘画大赛等等。对富有投资兴趣的还可以提供投资基金账户。

大学阶段和参加工作初期 提供银行服务（UBS Campus个人账户、信用卡、抵押贷款、电子银行服务）、投资和储蓄服务（包括提供股票和债券投资建议、代理买卖、投资知识咨询）、人寿保险和税务（基本知识的咨询）、职业规划（提供职场须知、假期兼职、职业规划、职位信息等），各种生活信息（电影、音乐、旅行、艺术等）

成年阶段 银行服务（重点是储蓄账户、定期存款账户、信用卡）、投资（股票、债券、

基金等）、人寿保险、按揭、退休规划、子女教育等，各种商务信息；综合理财规划

老年阶段 （60岁以上） UBS Campus年长者账户，定期存款账户以及综合理财规划

3.信息科技在个人理财业务应用广泛，形成综合化立体化销售和服务网络。

信息科技在金融领域的广泛应用，为金融机构扩展个人理财业务创造了条件，同时，信息技术与金融业务的有机整合是国外个人理财业务发展的一个重要特点。其主要特点有两方面。第一，金融机构与目标客户实现沟通、达成交易的途径和手段日呈多样化、综合化、立体化的特点。除了传统的营业网点、ATM等自助设备以外，客户还可以借助互联网、电子邮件、电话、无线接入设备等多种途径办理账户查询、转账、投资等理财业务。第二，基于信息技术的客户关系管理系统普遍应用，金融机构借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息的进行全面管理和深度分析，使得为客户提供个性化、定制的理财服务成为可能。

4.从业人员专业化，理财策划师是个人理财业务中的关键环节。

个人理财业务的从业人员--理财策划师已经成为热门职业，2001年美国\"全美职业评价\"排名第一的职业就是理财策划师。而针对理财策划师的的各种认证考试、行业组织也很多。其中比较著名的是国际理财策划师协会（Financial Planning Association, FPA）,该协会负责组织对个人理财从业人员的认证考试、颁发从业执照、制定职业操守、理财策划师的从业行为进行监督规范等。而各类金融机构金融机构普遍把配备高水平、专业化的从业人员作为推行个人理财业务的关键环节。以汇丰集团为例，其推行个人理财服务的重要策略就是多元化的理财服务加上专业理财策划师。

5.个人理财服务全球化

在世界经济一体化趋势越来越强的今天，许多跨国金融机构推行个人理财服务已经不在局限在一国或者一个地区，而是将其扩展到全球范围。以荷兰银行为例，其私人银行业务已经扩展到欧洲、美洲的十多个国家和地区。

对我国金融机构开展个人理财业务的启示

我国经济的持续稳定增长促使居民个人财富迅速增长。根据人民银行的统计资料，我国居民储蓄存款已经突破8万亿人民币。同时，我国居民的经济生活日趋复杂化，居民的个人经济行为已经从单纯的办理储蓄发展到住房信贷、消费信贷、外汇、保险、证券投资等诸多方面，因此对个人理财业务存在较大的需求。所以国内银行、保险公司等众多金融机构已经把大力发展个人理财业务作为提高经济效益的重要途径。

虽然国内发展个人理财业务的市场环境、政策环境、客户需求等方面与国外存在巨大差异，但是国内金融机构依然能够借鉴国外各类金融机构发展个人理财业务的成功先进做法和成功经验。首先金融机构应明确自身定位，确定目标市场。国内富裕客人客户群体已经比较庞大，《亚洲银行家》杂志认为，内陆资产总额在100万美元以上的富裕个人阶层已经将近6万名。在这一服务群体中，拥有财富的数量也十分悬殊，也存在大众富裕阶层、百万富翁阶层、极端富裕阶层，不同阶层客户的个人理财需求也差别巨大。国内任何一家金融机构目前都不可能为包括每个阶层的客户提供个人理财服务。因此，应根据金融机构自身特点准确定位，确定目标市场。其次，金融机构应尽快构建个人理财平台，综合应用信息技术，不仅为客户提供方便的理财工具、理财途径，同时还建立客户关系管理系统。第三，加强从业人员的培训工作，尽快建立起一支专业的个人理财策划师队伍，为个人客户提供综合化、个性化的个人理财服务。