模拟谈判——二手车销售方案

二手车销售（我方为卖方）

一、汽车的基本信息

一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌SPARK轿车，售价为20000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置.

车况介绍

驾驶这部车已经行驶了42000公里。车的内部比较清洁，车的外部有一些刮痕和锈斑。车轮胎再行驶10000公里时需要更换，刹车再行驶5000公里时也不得不更换，一个车轮胎的价格在240-300元之间，取决于所购轮胎的质量和行驶的寿命；更换新刹车的价格在245元左右。车垫子已经磨损，在车的右前车门上有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧弹性较差。汽车的自动换挡处漏油，你的机械师说需要换一个新垫圈，要花500元重新安装，垫圈是一种可以防漏的材料，类似于大口瓶盖内的橡皮圈衬垫，它正好填补了相扣在一起的零部件的边缘缝隙，就像传动的液体盘和传动箱一样。

按照成交惯例，像这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是13000元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。一般状况为一年行驶10000公里，带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。实际售出价格可能在低于平均价格的50%或高于平均价格的90%以上。你见过同样条件的小轿车广告售价为25000元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况非常好。偶尔也有广告售价仅为10000元的情况，而且有说车的行驶状况良好。但最常见的广告售价是在13000元——23000元之间。雪佛兰牌子小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌。

卖方在6周前购买一辆的福特牌轿车，但必须在7天内取货。汽车经销商最初提出按照以旧换新的形式以12000元购进你的雪佛兰牌轿车。经销商打算把卖给批发商.你拒绝了以旧换新的价格，因为你认为自己销售能够卖出更好的价格。

有3个人对卖方的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有出价，但表示假如他们有兴趣的话，他们将会和你电话联系，5天过去了，卖方仍然没有收到他们的回音。目前，一个有希望的买主试开了这辆车，也检查了车况，并有望出价。这是目前惟一有希望的买主。

卖方希望尽可能把自已的车卖个好价钱，你认为你不能接受对方低于14000元的出价。你希望对方以现金支付来支付，并且在3天内交款取车。

二、 谈判的主题及内容

我方（卖方）谈判内容

1、要求买方出资20000购买我的二手汽车； 2、对我所提出的价格进行合理解释及其评估；

3、迫不得已之下，汽车维修费用由我方承担，以确保汽车可以按原定计划卖出，取得收益；

4、如若双方对于售价无异议，则提出交款要求； 5、拟定汽车销售合同，办理好汽车转让手续 对方（买方）谈判内容

1、要求我方降低价格直至满意度为止；

2、提出购买意愿且不满足现期高价二手车，质疑我方实际价值，要求降价； 3、卖方即我方退步至买方满意，双方进行买卖具体协商； 4、提出提车要求，要求三天之内取到汽车； 5、拟定汽车销售合同，办理好汽车转让手续

三、谈判目标

战略目标：以利益最大化、诚信的原则销售汽车 原因分析：

1、都是为人家打工的，也要站在对方的角度思考问题，实事求是，以诚信为基础

2、给于对方适当的谦让（包括价格、条款、手续费等） 3、保证双方利益

最高目标：

1、买卖双方都能实现自己的目标 2、保证双方的利益不受侵害

底线：

1、保证我自己的最低收益

2、诚信购买，不乱叫价，事实求是

四、 具体谈判程序及策略：

（一） 开局陈述

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一： 平和开局：首先询问对方在试驾汽车以后的心里感受，从言语中洞悉买方在亲身试驾后对车的感受以便接下来商谈。

方案二： 强硬开局：直插主题，开门见山的提出我汽车与他的契合，以及汽车值得对方买入 （二）中期谈判：

双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价：

首先提出不能接受对方的报价，强调对方报价存在的不合理性，再根据对方报价提出问题： 如：1质疑对方所报的金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题：不可抗力，尽力优惠 先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力优惠——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

（三）磋商阶段： 我方对汽车卖出价的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对

每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方（A方）遵循的谈判方式 互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

1、当我方提出让步时，要阐明这个让步是最大限度的让步，已经不会再有让步的余地，并且扼要分析其力矩使对方信服2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 五、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略：

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出我方假设状况，我方一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。 六、 谈判的风险及效果预测：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和卖方的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现友好关系。