两面针牙膏营销策划

篇一：柳州两面针牙膏营销

两面针牙膏营销策略

摘要：当今对外开放的中国，各种企业都面临着竞争压力的考验，牙膏行业也不例外，面对外国企业的进入和国产各品牌的牙膏所带来的竞争，两面针牙膏也要采取策略，在这竞争激烈的环境中分一杯羹。

关键字 两面针牙膏 营销策略 挑战与发展

一、绪论

改革开放以后，中国牙膏行业达到了鼎盛时期，接连的创造出众所周知的国内名牌产品，其中包括上海的中华，天津的蓝天六必治，重庆的冷酸灵，广西柳州的两面针，广州的洁银和黑妹，丹东的康齿灵，哈尔滨的三颗针等。

这一时期国内市场还未完全对外开放，计划经济还扮演着重要的角色，每个省都建有自己的牙膏厂。这些牙膏都是低档品，其中相当一大部分牙膏的质量并不好、包装不精良，只注重销售产量而不注重产品质量，没有追求市场份额的意识，没有明确的品牌意识，基本毫无竞争力。

随着中国改革开放的进一步加大，广大消费者越来越关注消费品的质量。国外大公司纷纷涌入并在中国市场上努力经营，开辟了广阔的中国消费市场，中国消费者的消费理念发生了变化，这对中国消费品行业的发展产生深远影响，同时也获取了高额的回报。随着跨国公司快速发展，国内的快速消费品公司也经历了高速的市场发展，经历了体制的改革和高度市场化下的激烈竞争，很多不具有竞争实力的老牌公司被无情的淘汰，同时这也成就了一批新的民营日用品公司，其中丝宝，纳爱斯等曾经都经历过鼎盛的辉煌。

二、面临的挑战

两面针受到的五大挑战。一是品牌定位不明确，过去卖产品而不是做品牌、片面追求产量增长的经验现在则成了包袱，两面针已成为低端产品的代名词。由于没有新产品的储备，一种产品的寿命周期到后只能靠促销，结果是越促销销量越降；二是原材料的上涨，使两面针的成本优势受到削弱；三是价格体系上，外国企业以其品牌优势，卖低端产品，使两面针价格优势不再明显；四是流通渠道上，两面针依然依托城乡小店，而现在日用品销量的60%以上是通过超市和连锁店出去的，但象沃尔玛、家乐福等超市则为与之有长久合作关系的国外日用品牌所把持；五是人才挑战加剧，国外企业有实力为后盾，可到中国最好的大学去挑选最优秀的大学生，而两面针则不具备这一条件。

三、发展与提高

两面针的发展，一是继续在中草药、草本植物上走出差异化来，既要提练两面针的现代功效作用，又要不能拘泥于两面针这一植物，两面针作为了品牌就应该超越了一个单独的两面针草药，而是延伸到所有相关的天然草本；二是继续在产品开发上给予两面针这一品牌内涵更深更符合现代人们需要的功效支持，特别是在护龈健齿以外的范围提练，在“两面”生活哲理深层次上进行联想、挖掘更深的内涵。

四、市场策略

1、市场部和销售部

市场部关注的是整体市场的均衡，品牌的可持续发展；具体的工作包括市场研究，产品定位，品牌宣传，促销活动策划，业绩的设定以及促销费用的评估等。销售部关注的是每期的销售业绩的达成以及促销费用的监控，具体工作就是开发新客户，维护老客户，进行活动推广等。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题。市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值。

2、价格策略

从总体市场发展趋势来看，佳洁士的策略是，坚守高端市场，同时兼顾中低端市场，骑墙观望的结果，

今天佳洁士产品的主体虽然还在高端，但是也有了为数不少的中低端产品，比如低端的盐白，中端的珍珠美白，与此同时，曾经是业界零售价最高的佳洁士也在小幅度的暗暗降价，但总体价位还是高端；中华的困境恰好相反，如何摆脱自己低端产品的固有形象，想尽办法向高端走。

在营销的因素中，价格是能够产生收入的因素，也是最容易调节的营销组合因素。价格是公司产品或品牌的意愿价值同市场交流的纽带。作为快速消费品的两面针产品，市场对于其产品的任何细小变化都是非常敏感的。正确稳定的价格策略有助于两面针的市场稳定。促销是快速消费品公司的重要市场营销内容，有效合理的促销将极大的提高产品的市场表现。

两面针公司的定价策略

对于两面针来说，实现在中国市场的市场份额最大化一直是最为关注的目标。为了照顾大多数经销商的利益，统一了各地市场的价格。这才能在一定程度上稳定了两面针的销量。而两面针则主要面向最广大的中低端消费市场。这主要是因为：中国市场主要消费者是中低端。两面针在中低端消费中认知度高易于宣传。两面针是民族品牌更容易被国人所接受并且价格上有明显优势。同时中国市场的口腔护理用品市场具有以下的特点：

（1）市场对于产品价格高度敏感，低价能够推动市场的成长。

（2）随着生产的积累，产品的生产成本和销售成本下降。

（3）低价可以阻止现实的和潜在的竞争。

3、促销策略

对于快速消费品而言，两个方面的工作非常重要。一是广告，二是促销。

广告

对于两面针而言，我提出“两面针牙膏，针针不见血，有效呵护牙龈保护口腔健康。”还有两个中草药牙膏田七和草珊瑚是两面针的主要对手，但两面针有一下优势：

（1） 两面针的创立时间长，曾在国内市场占据重要位置，其国产牙膏的特性深入人心。

（2） 两面针作为中草药在生活中常见，认知度高。

（3） 两面针自身创新技术逐年加大。

当今牙膏广告的主要投放媒体主要是电视媒体介，要想树立两面针品牌取得竞争优，在电视广告的投入是最主要的。另外，针对市场细分，可以还选择其他媒介综合宣传，如互联网、杂志和地铁站、公交车。还有就是遍布全国各大中小卖场的店内外广告也是十分重要的。 但随着总销量的增加，广告费用也会按比例随之大幅度提高了。

促销

在各大节假日可以搞促销，如买牙膏赠牙刷或者是降价、现场抽奖活动，用一些新颖有创意的促销活动来吸引广大消费者前来购买，这样既可以提高销售量又可以起到宣传作用。

五、产品包装策略

（1）目前两面针的牙膏包装主要采用不透明的复合管，包装样式趋同，缺乏有效创新包装，可尝试采用立式包装和泵式包装，创造新意。同时，每一件产品配带一本关于中草药介绍与用途的小册子。

（2）两两面针牙膏主题色为绿色，颜色醒目，但应注意信息主次分明，突出品牌是中草药“两面针”。主要信息大字标明。

产品外包装最好有一副美白的牙齿，上面写着“两面针”三个大字。

产品的包装很重要，要给消费者一种新鲜感，赏心悦目，吸引消费者。一个产品销售的好与否与包装是否新颖与精良是有关系的。

六、营销渠道

渠道是将公司的产品快速流转分销到消费者手中的重要通道，渠道管理是快速消费品公司市场营销的重要环节。两面针公司在中国同样是通过混合渠道的方式将自己的产品转移到消费者的手里。根据客户的经营情况不同，两面针公司将中国的客户分为传统渠道和现代渠道。所谓传统渠道就是指通过经销商买进商品，取得商品所有权，然后再出售商品；现代渠道就是指在中国国内市场开展零售服务的零售商，他们通过合同直接从两面针买进商品，取得商品的所有权，然后通过自己的零售终端销售给消费者。在中国市场开展日用品销售的公司都无法忽视和回避的另外一个重要的渠道是批发市场。

在营销战略上，两面针必须实现从卖产品向做品牌的根本性转变。

七、总结

两面针是以牙龈止血有效而富有盛名的。但由于过去对品牌核心的宣传力度不够，在护龈方面的优势逐渐被消费者淡忘，现在，两面针要从保护牙龈，保护牙齿的根本入手，而某些品牌片面强调坚固牙齿，却忽略了对牙龈的保护，没有健康的牙龈，再坚固的牙齿也会松掉，这就有必要把两面针的品牌核心与消费者进行沟通，让消费者知道。要告诉消费者一个购买两面针的真正理由。这个理由是什么呢？就是我们的天然、安全和对牙龈的独特保护功能。

篇二：两面针市场营销分析

两面针市场营销分析

第五小组

组员：孟小迪 惠 攀蒲凌洲 房金宝呼延江庆

日化与我们每个人都息息相关，牙膏更是我们必不可少的生活用品，在这个需求大、竞争激烈的市场环境中，我们的民族品牌依然被外来品牌挤压着。对此，我们小组针对两面针牙膏进行了如下市场营销分析。

一、 背景分析

中国的牙膏市场普遍成立以来经历了五个阶段。

第一阶段（1949-1982）在计划经济条件下，牙膏定产包销，没有竞争的基本要求，主要由北方和南方两个品牌组成。

第二阶段（1983-1991）两面针、冷酸灵等国内品牌，如雨后春笋般冒出，并已逐步形成了竞争的分裂倾向。

第三阶段（1992-1995）高露洁、佳洁士等国外品牌占据了中国的高端市场。

第四阶段（1996-20XX）国外品牌通过收购来挤占中国市场。

第五阶段（20XX至今）国产牙膏品牌在竞争中寻求突破。

我们小组所研究的两面针牙膏建厂于1980年，1994年改制为股份公司，20XX年成为行业内首家挂牌上市的企业。公司现有员工20XX人，公司拥有年产牙膏5亿支，年均销售收入10多亿元。

二、市场调研分析

为了进一步的了解两面针牙膏市场，我们小组初步的进行了市

场调研分析。

通过网上搜查法，我们了解到两面针牙膏在国内市场的占有率为13%（高露洁26%，佳洁士19%，中

华10%）。其产品销往全国各地，部分产品远销北美、非洲等地。通过访问法，我们走访了延大周边市场。两面针在延安大学周边地区超市上架率较低，甚至一些超市由于销量不好已完全下架。但在周边宾馆一次性消费中占有较高比重。此外，我们还对杨家岭附近的居民及延大学生进行了抽查采访。我们了解到：人们对牙膏看重的是价格及效果，受广告影响很大。两面针在人们的日常生活中使用率较低。相比之下，他们更喜欢用佳洁士，中华等。

三、 营销策略

在探讨两面针牙膏营销策略之前，我们先对它进行了SWORT分析。

优势方面： “两面针”在草药牙膏技术领域及市场上处于领先地位。两面针股份有限公司是亚洲第一家获得NCOH（中国牙防组）草药牙膏认证的企业。公司科研开发能力雄厚，领导班子强，行业专利最多，拥有业内唯一的博士后工作站，拥有自治区级企业技术中心以及两面针GAP种植生产基地，能为生产提供优质的两面针原材料及相应的开发技术。1987年起从德国、瑞士、美国、意大利引进了具有国际先进水平的生产线，使两面针在工艺装备水平上达到世界一流，亚洲第一。另外，企业在生产的产品质量方面，率先在国内牙膏行业中获得ISO9001国际质量体系认证。两面针商标为

中国驰名商标，“两面针”为“中国最受公众喜爱的十大民族品牌”。

劣势方面：针对我们的市场调研分析，可以清晰地看到：两面针主要面对五大挑战：一是品牌定位不明确，过去卖产品而不是做品牌、片面追求产量增长的经验现在则成了包袱，两面针已成为低端产品的代名词。由于没有新产品的储备，一种产品的寿命周期到后只能靠促销，结果是越促销销量越降；二是原材料的上涨，使两面针的成本优势受到削弱；三是价格体系上，外国企业以其品牌优势，卖低端产品，使两面针价格优势不再明显；四是流通渠道上，两面针依然主要依托城乡小店，而现在日用品销量的60%以上是通过超市和连锁店卖出去的，但象沃尔玛、家乐福等超市则被与之有长久合作关系的国外日用品牌所把持；五是人才挑战加剧，国外企业有实力为后盾，可到中国最好的大学去挑选最优秀的大学生，而两面针则不具备这一条件。

机会方面： 公司各个方面的优势还未得到充分发挥，广告宣传工作不是很理想，而实际市场潜力非常

大。两面针有机会树立自己的品牌形象，进一步拉动需求。并且人们越来越重视自己的口腔问题，并在不断寻求一种有效的、健康的保护措施。而两面针牙膏，对牙龈炎、牙周炎、牙本质过敏及各种口腔炎症引起的牙龈出血、牙痛、口臭等均具有明显疗效。正符合了广大消费者追求物美价廉商品的需求。

威胁方面：品牌产品的竞争是公司不得不考虑的问题。如佳洁士、高露洁等品牌产品靠着自己强大的经济实力，通过泛滥的广告

宣传，有着强大的市场渗透力。并且也开始走低价营销战略。

依据这种形势，两面针形成了一个完善的营销组合策略，个性化营销及绿色营销成为市场营销的主线。具体营销组合基本决策构架如下：

（一）定价策略

价格体系是品牌市场秩序的晴雨表。两面针主要采取低价策略，占领中低端市场。同时，依据市场形势，两面针以竞争为导向采取了随行就市定价法。据悉，两面针从今年上半年开始着力推广御方系列、儿童爱牙牙系列及强效清新等中高价位新品，三大系列牙膏终端售价相比原来均价3元左右的低端产品提高了一倍左右，高端系列价位最高达到了元，新开发的中高端品项大多进入终端销售。据两面针已公布的20XX年半年报表透露，新产品销售占比目前已达到%。

（二）产品策略

在产品方面，它采取的是差异化的竞争策略，公司所产的牙膏分为专业互龈和日常护理两种。此外，两面针还推出了如爱牙牙儿童牙膏、御方粒子牙膏、强效清新牙膏、御方姜盐牙膏等不同口味的新品。最重要的是外国品牌的牙膏大都是含氟的化学牙膏，而两面针牙膏突出了中药特点，能使牙膏除具保洁功能外，还具有一定的保健和医疗功效。

另外，两面针的包装也别出心裁。作品以管窥的创意形式，突出了两面针源出天然、自然清新；海蓝色的配色基调让消费者联想

篇三：两面针牙膏面向新生代消费群体的营销策略

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