汽车营销学

C、汽车产品 D、汽车销售员 20、汽车经销企业的所经销的商品是：（B）

A、汽车 B、汽车实体产品＋服务 C、服务 D、好的经营理念

21、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（C）

A、简单随机抽样 B、分层随机抽样

C、分群随机抽样 D、等距离随机抽样

22、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（ A ）。 A、扁平式宽渠道系统 B、长渠道系统 C、窄渠道系统 23、汽车整体服务是指：D

A、售前咨询服务 B、销售服务

C、汽车售后服务 D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务 24、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ D ）为导向。 A、效率 B、利润 C、效果 D、顾客

25、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（ A ）。 A、扬长避短、趋利避害 B、了解顾客的真实需求 C、有利于实现企业的经营目标 D、拓宽思路，开发市场 26、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：C A、实现交易 B、提供技术咨询

C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待

27、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ A ） A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理 B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C、尽量和所有的潜在顾客保持联系

D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小

28、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（ B ）。 A、清算价格法 B、收益现值法 C、重置成本法 D、现行市价法 二、多项选择（2分/题，共20分）

1、市场营销的最终目标是（ AB ）。

A 满足需求 B 满足欲望 C 满足市场 2、价值链分析包括（ ABC ）内容。

A 识别价值活动 B 确立活动类型 C 分析企业的竞争优势 3、汽车厂商的竞争战略（ABC）。

A 成本领先战略 B 产品差异化战略 C 经营集中化战略

4、汽车市场营销环境按其对企业营销活动的影响方式、影响程度和影响范围的 不同，可以区分为（ AC ）。

A 微观环境 B 满足欲望 C 宏观环境 5、汽车目标市场营销战略的基本过程（ABC）。

A 市场细分 B 目标市场选择 C 市场进入 6、汽车市场细分的标准（ABC）。

A 地理位置 B 人口特点 C 购买者心理 7、调查问卷设计类型可分为（BC）。

A 随机式问卷 B 开放式问卷 C 选择式问卷 8、汽车市场营销将促销方式大体分为（ABC）基本类型。

A 广告、人员推销 B 营业推广、公共关系 C 销售技术服务

9、简单随机抽样时从被调查的市场总体中，随机抽取若干个体作为样本而不作任何有目的地选择，因此，简单随机抽样的抽样方法有（ABC）。

A 抽签法 B 乱数表法 C 等距离随机抽样 10、影响定价的因素概括起来有（ABC ）。

A 成本 B 市场需求 C 竞争因素 1、营业推广的形式包括( CDE )

A、商品降价 B、散发宣传材料 C、免费使用产品

D、有奖销售 E、现场展示产品

2、一般座椅应该满足下列哪些条件？（ ABCDE ）

A、良好的减震等动态特性

B、足够的强度和耐久性，满足强制性标准要求 C、触感良好

D、良好的体压分布，并能调节尺寸和位置 E、良好的静态特性

3、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（ ABC ）。

A、潜在顾客是否对你的产品有需求愿望 B、潜在顾客是否有购买能力 C、潜在顾客是否有购买决定权 D、潜在顾客是否有资格购买 4、寻找顾客的原则是（ ABCD ）

A、树立“随处留心皆顾客”强烈意识 B、确定推销对象的范围

C、选择合适的途径，多途径寻找顾客 D、重视老顾客、

12、经销商进行服务的顾客包括（ A B D E ）。

A、企业内部员工 B、制造商 C、其他经销商 D、二级网点 E、 消费者 25、下面选项中，（ABCD）属于顾客利益

A、功能利益 B、社会利益 C、个人利益 D、经验利益 F、成本利益

26、良好的工作意识时取得营销成功的基础，汽车营销的人员早工作中首先应该注意以下（CDEFG）工作意识的养成

A、目标意思 B、行为意识 C、交期意识 D、成本意识 E、协调意识 F、问题意识 G、具有VSOP意识 27、协调意识因素是（ACDE）

A、有共同的目标 B、有共同的行为 C、有领导的核心 D、有公平、公正的原则 E、有灵活的态度 F、有积极向上的态度 G、有自信的心理素质

37、影响消费者购买行为决策的不同角色，一般分为（CDEFG）

A、倡导者 B、销售者 C、使用者 D、影响者 E、决策者 F、购买者 G、影响者 38、消费者表现出来的动机一般体现（ ABCDE ）形式

Ａ求是购买动机 Ｂ求新购买动机 Ｃ求美购买动机 Ｄ求利够买动机 Ｅ好奇购买动机 Ｆ追求时尚购买动机 39、销售人员引导顾客成交时可采用的方法有（ ABDEF ）

A、直接要求法 B、暗示成交法 C、公平交易法 D、坦诚促进法 E、保证成交法 F、前提条件法 40、交车环节的主要工作包括（ CFDEBA ）

A、送别，合影留念 B、手续、车辆移交 C、费用说明 D、PDI检验 E、操作说明 F、收款

42、寻找潜在顾客的途径有（ ABCDE ）

A、从销售人员认识的人中发掘 B、借助专业人士的帮助 C、借助企业提供的名单 D、展开商业联系 E、老客户介绍

43、外出拜访前的准备有（ ABCD ）工作

A、查阅访问地区的客户资料 了解当地的经济状况及风土人情，为与客户沟通做好准备B、销售工具（名片、日常用品等） C、工作用品 （笔、纸、地图等）D、相关资料、客户档案各种车型资料 44、客户购车时可以选择的收款方式有（ ABCDE ）

A、现金方式 B、存折转账支付 C、银行汇票支付 D、支票支付 E、分期付款 45、下列选项中（ BCD ）属于汽车销售人员不该说的话

A、不打招呼，直接与客户交谈 B、不说批评性话语 C、杜绝主观性的议题 D、不说夸大不实之词

填空（2分/题，共10分）

1、市场是商品经济的产物，哪里有商品 生产 和 交换 ，哪里就会有市场。

2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、 市场追随者 、 市场利基者 。

3、企业产品定价以 成本 为最低界限，以 需求 为最高界限。

4、目标市场应具有足够的需求规模、 增长潜力 和 盈利能力 。

5、顾客满意战略是以 顾客满意 为核心，以信息技术为基础，以 顾客满意指标 为工具而发展起来的一种现代市场营销观念和手段。 三、判断题（请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“√”，错误的填“×”，全选“√”或全选“×”本项不得分。）

1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。（× ） 2、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（ × ）

一、

3、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。（ √ ）

4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。（ √ ）

5、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（ × ） 6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。（ √ ） 7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。（ √ ） 8、实际痕迹测量法是实验法的一种。（ × ）

9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（√ ）

10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。（ √ ） 11、满意的顾客一定是忠诚的顾客。（× ） 12、在我国，目前的汽车租赁公司属于融资租赁。（ × ） 13、但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。（ × ） 14、顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。（ √ ）

15、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（ × ） 16、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。（ √ ） 17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（ √ ） 18、选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。（ × ） 19、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。（× ）

20、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。（ √ ）

21、销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离 （ × ） 22、未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。 （ √） 23、顾客真正购买的是产品所带给他的利益 （ √） 24、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格 （ × ） “桑塔纳”和“帕萨特”是同一品牌 （ √） 营销的核心是达成交易，由双方间的价值交换所构成的行为。√

27．对现阶段工作可能出现的问题具有心理准备，并对问题制定相应的防范措施称之为成本意识。× 汽车营销人员注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质。√

仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别人信任的程度。√ 接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。×

汽车编码是由世界厂识别代号（WMI）车辆说明部分（VDS）和车辆指示部分（VIS）组成。√

39．市场调查是一个分阶段分层次，由浅入深的过程，按调查目的可分为探索性调查、描述性调查、因果分析调查和预测性调查。√

40．消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，会把购买动机转化为购买行为。√

41．消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。× 42．在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。√

43．反驳处理法是指营销人员利用顾客异议本身处理有关顾客异议的一种处理方法。×

44．直接要求法是销售人员直接向顾客提供一些购买决策方案，要求客户立即购买的一种成交法。× 45．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。√

46．在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方案。× 47．客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。√ 48．在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。×

49．价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。√ 50．坦诚促进法使顾客对产品还有担心和顾虑的时候，营销人员用来减轻或消除顾客的担心和顾虑的一种共同技巧。×

51．六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。√ 52．一个潜在消费者的消费素质由知识、经验、技能三方面组成√。

53．根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。√

名词解释（4分/题，共16分）

1.市场营销

市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 2.目标市场

是指企业投其所好，为之服务的具有相同需求的顾客群体。 3.规模效益

是指各种生产要素都等比例增加时，对产量变动的影响程度。如果产量的增加大于投入的增加，则企业支出会使规模效益增加；如果产量的增加小于投入的增加，则企业规模效益会减少；如果企业产出与投入以同样的比例增加，则规模效益不变。

二、

4.分销渠道

是使产品或服务能被使用或被消费而配合起来的一系列相对独立的组织的集 合。（第二种答案：制造商→→→中间商→→→消费者 ） 5、汽车配件市场细分

汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上根据用户的需要以及不同的购买行为与习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的，不同类型的用户群，每个用户群就是一个细分市场。 6、促销

促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求从而促进企业产品销售的一系列活动。

简答（5分/题，共20分）

1、营销观念的经过了哪四个阶段?

生产中心观念阶段，推销中心观念阶段，市场营销

观念阶段，社会营销观念阶段。

2、画出产品生命周期的正态分布图，并在图上标明各个生命周期？

3、市场营销组合的基本变量（即4P）有哪些？ 产品，价格，分销渠道，促销 4、简述营销调研的方法？

典型调查法，(文献调查法，问卷法, 函件通讯调

研)，( 观察法，面谈法，电话调查)，实验法。

5、产品生命周期各阶段的营销策略是什么，理想的产品生命周期的形态应该如何? 答：1）导入期营销策略：市场定位和营销组合要准确无误。

2）成长期营销策略：保持良好的产品质量和服务质量。

3）成熟期营销策略：争取稳定的市场份额，延长产品的市场寿命。 4）衰退期营销策略：有计划，有步骤地转产新产品。

理想的产品生命周期形态应该是：开发期、导入期、成长期要短，成熟期、衰退期要长。 6、进行市场细分应把握那些原则？

1、差异性原则 2、独特性原则 3、相对稳定性原则 4、可衡量性原则 5、可进入性原则 6、可盈利性原则 7、设计一个有效的分销渠道，一般要经过那几个阶段？

1、消费者需求分析

2、 确定渠道目标

8、分销渠道对企业的作用是什么？ 答：

1）加快商品流通速度2）及时满足市场需求 3）缩短商品流通时间 4）密切产销关系5）节约商品流通费用

案例分析（7分/题，共14分）

一、福特：

问题：结合市场营销知识，分析福特销售成功和失败的原因？ 答：成功的原因: 1）、利用先入的策略,及时抢占了市场。 2）、提高生产效率,大大减少了成本，这样就可以用较低价格进入市场。

失败的原因:1)、没有根据市场的需要及时调整自己的产品。2）、完全以自己的生产为导向,忽略了消费者的需求。

二、飞度：

问题：1、飞度采取的是什么定价策略？这种定价策略有何优缺点，以及它的适用顾客群？

答： 渗透定价策略。优点：有利于产品尽快占领市场，利用“薄利多销”可增强市场竞争力。缺点：容易在消费者心目中造成劣质低价的印象，损害产品的声誉。

适用顾客群：对产品价格较敏感的消费群体。

三、

四、