1. 课程的性质和任务
《现代推销学》是营销专业方向的必修专业课，是医药营销专科的必修课，以及相关专业的选修课。
现代推销学是营销的重要组成部分，推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的所有只能部门和人员，销售一项系统工程，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作，因此，需通过本课程的学习,使学生能掌握推销的基本理论、基本原则、基本步骤，学会运用推销的技巧，将学生培养成为能适应市场发展需要的复合性的推销人员。为以后尽快地胜任营销工作奠定坚实的理论基础。 二、与相关课程的衔接
现代推销学是一门建立在经济科学、人际关系学、心理学、公共礼仪等基础之上的独立的应用一门学科，他与其他的课程有着千丝万缕的联系，诸如市场营销学、公共礼仪、人际关系学等。 三、课程教学的基本要求
1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对现代推销学有一个总体的认识。
2、掌握现代推销学的基本理论、基本概念、基本原理和基本方法，了解最新的现代推销方法。 3、紧密联系实际，学会分析推销过程中出现的各种问题，解决实际问题，把理论的学习融入对推销实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。 四、教学方法与教学形式建议
1、要系统、全面、准确地阐述现代推销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂。
2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会。
3、日常的辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。建议布置适量的作业题，以综合练习和案例分析的形式为主。 五、课程教学要求的层次
教学要求中，按“知道、了解、理解”三个层次要求。
“知道”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核；
“了解”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核； “理解”即要非常清楚地掌握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。
第二部分 多媒体教材一体化总体设计方案 一、课程的基本结构
本课程设七章，具体内容如下：
1. 概论
第二章 现代推销学基本理论 第三章 推销程序（上）
1. 推销程序（中）
第五章 推销程序（下） 第六章 推销公式（上） 第七章 推销公式（下） 二、学时分配比例
本课程课内学时为54，每年秋季学期开设。讨论4学时，作业24学时。具体学时分配如下表；
序号 1 2 3 4
内 容
课内学时 序号 内 容 2 8
5 6 7
推销程序（下） 推销公式（上） 推销公式（下）
课内学时 10 12 6
概论 推销程序（上）
现代推销学基本理论 6 推销程序（中） 10
三、多种媒体的教材
1、文字教材：中国人民大学出版社 李桂荣编著 2、录象教材：无
3、 其他教学手段：利用图表、投影仪、多媒体、电子教案。 四、教学环节：
1、导入讲课内容（可通过提问方式、集体回忆方式复习上堂课所讲的重点和难点内容或总结上
堂课实习的内容）。 2、讲授本次课的内容。 3、总结本次课讲解的内容。 4、留作业。
第三部分 教学内容和教学要求 第一章 概论 一、推销现象
二、对推销概念的几种看法 三、推销定义
四、现代推销学的产生和发展 五、中国现代推销学的发展 六、推销的作用
七、现代推销学研究的对象 八、现代推销学的内容与结构
教学重点：推销的定义、研究的对象、推销的三要素、现代推销阶段的特点。 教学难点：对推销现象的理解、对推销的看法、推销的研究对象。
教学要求：掌握推销的定义，现代推销学研究的对象和内容与结构，了解推销的产生和发展，推销现象、熟悉各界对推销的看法、、推销的作用 。
1. 现代推销学基本理论
第一节 推销观念
1. 推销的观念
二、推销观念的发展和分类 第二节 现代推销学的核心概念
1. 学科的核心概念
二、核心概念的含义 三、核心概念的提出
四、新旧推销概念的区别 第三节 推销的实质 一、推销产品的使用价值 二、推销产品的差别优势 三、推销顾客需求的满足 四、推销创意的思路 第四节 需求与推销 一、需求理论与推销 二、顾客需求满足因素 三、顾客需求的产生规律 四、需求的层次性规律 五、顾客需求的发展规律 六、需求的对流规律 七、需求的转移规律 八、顾客对产品的需求规律 九、创造推销与需求管理
教学重点：关系推销观念、推销的实质，现代推销学的核心概念、需求与推销的关系。顾客需求的发展规律、顾客对产品的需求规律 。
教学难点：推销产品的差别优势、推销创意的思路、创造推销与需求管理 顾客对推销的记忆阶段的认识。
教学要求：了解推销的发展和分类，新旧推销概念的区别。掌握推销观念的概念，现代推销学的核心概念，推销的实质，需求与推销。熟悉顾客对推销的接受过程。 第三章 推销程序（上） 第一节 推销可行性分析 一、分析内容 二、分析标准 三、分析方法 第二节 寻找顾客 寻找顾客的方法 第三节 顾客资格审查
一、顾客资格审查 二、顾客需求审查 三、顾客支付能力审查 四、购买人资格审查
教学重点：寻找顾客的程序、寻找顾客的各种方法、顾客资格、需求、支付能力审查的内容。 教学难点：推销的可行性分析、顾客资料寻找顾客法 顾客支付能力审查的方式、购买人资格审查
教学要求：通过了解推销的可行性分析。掌握寻找顾客的方法，熟悉顾客资格的审查的内容。 第四章 推销程序（中） 第一节 约见前的准备 一、准备工作
二、约见准备工作的意义 三、个体准顾客的资料准备 四、团体准顾客的资料准备 五、常顾客的资料准备 六、接近的知识准备 七、接近的心态准备 八、准备方法 九、建立顾客数据库 第二节 约见顾客 一、约见顾客的意义 二、约见顾客的原则 三、确定约见对象 四、确定约见目的 五、确定约见时间 六、确定约见地点 七、确定约见方式 八、约见是应注意的事项 第三节 接近顾客 接近顾客的方法
教学重点：顾客资料的准备、顾客资料的准备方法、约见顾客的原则、对象和方法、接近顾客的各种方法。
教学难点：接近顾客的知识和心态的准备、约见方式、接近圈接近和利益接近法。
教学要求：掌握约见顾客的资料、知识和信心的准备，了解约见顾客的时间、地点、对象、理由 ，熟悉接近顾客的方法。 第五章推销程序（下） 第一节 推销洽谈 一、推销洽谈理论 二、提示洽谈法 三、演示洽谈法 第二节 顾客异议处理 一、顾客异议的思考 二、处理顾客异议的原则 三、顾客异议类型 四、顾客异议的根源 五、顾客异议的处理方法
教学重点：推销洽谈的方法，顾客提出异议的根源及处理方法。 教学难点：推销洽谈的提示洽谈法、顾客异议处理的方法。
教学要求：掌握推销洽谈的方法，顾客提出异议的类型、根源，对顾客提出异议处理的原则和方法。培养学生能够独立的处理推销过程中出现的问题。 第六章 推销公式（上） 第一节 埃达公式简介
1. 埃达公式简介
二、埃达公式的适用性 第二节? 引起顾客注意 一、“引起注意”的含义 二、“引起注意”的理论依据 三、引起顾客注意的技巧
四、应注意的问题 第三节 唤起顾客兴趣
1. 唤起顾客兴趣的含义
二、唤起顾客兴趣的理论依据 三、唤起顾客兴趣的方法 四、唤起顾客兴趣的技巧 第四节 激起顾客购买欲望 一、激起顾客购买欲望的含义 二、“激起顾客购买欲望”的技巧 三、激起顾客购买欲望应注意的事项 第五节 促成顾客购买行动 一、“促成顾客购买行动”的含义 二、“促成购买”的理论依据 三、促成顾客购买行动的策略 四、识别顾客成交信号 五、确定成交条件
六、促成购买行动的具体方法 七、顾客满意结束法
教学重点：推销人员如何能引起顾客注意、唤起顾客兴趣，激起顾客购买欲望，促成顾客购买。 教学难点：促成顾客购买的方法
教学要求：了解埃达公式，掌握推销人员如何能引起顾客注意、唤起顾客兴趣，激起顾客购买欲望，促成顾客购买。通过理论的学习使学生能把所学的知识灵活运用，并能从中总结自己的体会。 第七章 推销公式（下）
第一节 现代推销公式——迪伯达公式 第二节 迪伯达公式推销步骤
1. 准确确定顾客的需求
二、把顾客的需求与推销产品结合起来 三、证实所推销的产品符合顾客的需要 四、促进顾客接受产品 第三节 埃德伯公式 一、识别顾客 二、向顾客示范产品 三、淘汰不合适的产品 四、证实顾客的选择正确 五、促使顾客接受产品 第四节 费比公式
一、把产品的特征介绍给顾客 二、充分分析产品优势 三、尽数利益
四、以“证据”说服顾客
教学重点：迪伯达公式及推销步骤，埃德伯公式。 家学难点：埃德伯公式
教学要求：掌握迪伯达公式及推销步骤，埃德伯公式和费比公式。使学生理解不同的推销模式。
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